Das Vertriebsmanagement ist heute in den meisten Unternehmen versch rften Bedingungen im Marktumfeld, gepr gt von zunehmendem Wettbewerbsdruck und stetig steigenden Anforderungen von Kunden, ausgesetzt. Um diesen Bedingungen langfristig gerecht zu werden, bedarf es neben geeigneten Strategien vor allem der konsequenten Umsetzung der strategischen Ziele im Vertrieb. Traditionelle Kennzahlenssysteme sto en vor dem Hintergrund der ver nderten Rahmenbedingungen jedoch h ufig an ihre Leistungsf higkeit, um eine geeignete Grundlage zur Steuerung des Vertriebs f r das Management zu sein. Der Autor...