Dieses Buch beschaftigt sich mit der Problematik des indirekten Vertriebs von produktbegleitenden Dienstleistungen. Das Thema wird anhand eines Praxisbeispiels aus einem Unternehmen der Heizungsbranche erlautert. Dabei soll eine Dienstleistung zu einem Sachgut erganzt und uber den Weg des Installateurs an den Endkunden verkauft werden. Die Methodik zur Losung dieses Problems zeigt einen neuen Ansatz auf. Beginnend bei der Ermittlung der spezifischen Eigenschaften der Dienstleistung werden diese dann analysiert und deren Auswirkungen auf die Funktionen eines Vertriebssystems beleuchtet....