Zahlreiche Unternehmen treiben die informations- und kommunikationstechnische Modernisierung ihres Betriebs voran, um mit Hilfe EDV-gestutzter Systeme strategische Entscheidungen optimieren, Vertriebsprozesse effizienter gestalten sowie typische Steuerungs- und Kommunikationsprobleme bewaltigen zu konnen. Die Praxis zeigt jedoch, dass diese Erfolgserwartungen nicht selten enttauscht werden und dass die Konzeption sowie die Implementierung von Vertriebsinformationssystemen mit hohen Risiken behaftet sind. Auf der Basis einer empirischen Studie geht Klaus Ries der Frage nach, inwieweit die in...