Cross-Selling: Eine Empirische Betrachtung Der Einflussfaktoren Und Erfolgsmessung

ISBN-13: 9783658252113 / Niemiecki / Miękka / 2019 / 156 str.

Sina Bohler

Spis treści

Bestandsaufnahme der Cross-Selling- und Cross-Buying-Literatur.- Studie I: Cross-Buying-Intensität – Konzeptualisierung, Messung und Validitätsüberprüfung.- Studie II: Der Einfluss von Organisationsstrukturen auf das Cross-Selling.

O autorze

Dr. Sina Böhler promovierte bei Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg am Lehrstuhl für Business-to-Business Marketing, Sales & Pricing an der Universität Mannheim.

Blurb

Sina Böhler konzeptualisiert einen Ansatz zur Messung der Cross-Buying-Intensität von Kunden, der deren Mehrdimensionalität berücksichtigt und untersucht in zwei empirischen Studien die Erfolgsmessung und die Einflussfaktoren von Cross-Selling. Darüber hinaus werden verschiedene Konfigurationen organisationaler Strukturen und Steuerungsinstrumente sowie deren Cross-Selling-Einfluss analysiert. Abschließend leitet die Autorin klare Handlungsempfehlungen für die Unternehmenspraxis ab.

Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) wurde 1999 an der Universität Mannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform für anwendungsorientierte Forschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieser Schriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die für die marktorientierte Unternehmensführung von Bedeutung sind.

Der Inhalt

• Bestandsaufnahme der Cross-Selling- und Cross-Buying-Literatur
  
• Studie I: Cross-Buying-Intensität – Konzeptualisierung, Messung und Validitätsüberprüfung
  
• Studie II: Der Einfluss von Organisationsstrukturen auf das Cross-Selling
  

Die Zielgruppen

• Dozenten und Studenten der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Marketing, Vertrieb und Unternehmensführung
  
• Fach- und Führungskräfte aus diesen Bereichen
  

Die Autorin

Dr. Sina Böhler promovierte bei Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg am Lehrstuhl für Business-to-Business Marketing, Sales & Pricing an der Universität Mannheim.