Der persönliche Verkauf als Instrument der Markenführung im Business-to-Business-Bereich

ISBN-13: 9783638676007 / Niemiecki / Miękka / 2007 / 80 str.

Jardena Jakobson

Opis

Diplomarbeit aus dem Jahr 2005 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 2,0, Freie Universitat Berlin, 74 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: Das Markenmanagement konzentrierte sich lange Zeit fast ausschlielich auf die Wirkungen beim Endverbraucher im Business-to-Consumer-Bereich (B2C). In den vergangenen Jahren wurden jedoch sowohl in der Praxis als auch in der Wissenschaft Markenkonzepte fur den B2B-Bereich (Business-to-Business) entwickelt. Die Grunde fur die hohe und steigende Relevanz von B2B-Marken sind vielfaltig: Die zunehmende Homogenisierung von Produkten und Leistungen, der Trend zu komplexen und erklarungsbedurftigen Leistungsbundeln und nicht zuletzt der steigende Preisdruck stellen einige der wichtigsten Grunde dar. Angesichts dieser Entwicklungen haben Unternehmen ein verstarktes Interesse daran, sich durch markenpolitische Manahmen in der Wahrnehmung ihrer gewerblichen Abnehmer zu positionieren, um eine besondere Akzeptanz fur ihre Angebote aufzubauen und somit Wettbewerbsvorteile zu erzielen. Infolgedessen besteht groer Bedarf an erfolgversprechenden Strategien und Instrumenten der Markenfuhrung. Im Rahmen einer erfolgreichen Markenfuhrung mussen nicht nur die Markenpositionierung geplant und die Markenstrategie festgelegt werden, sondern auch geeignete Marketinginstrumente und Kommunikationsstrukturen geschaffen werden, um die Marke nachhaltig im Bewusstsein der Nachfrager zu verankern. In der Literatur ist unstrittig, dass im B2B-Bereich, der durch wiederholten Direktkontakt mit dem Kunden gepragt ist, die Wahrnehmung und Beurteilung einer Marke besonders stark von personlichen Faktoren abhangt. Der personliche Kontakt gilt daher als eines der wirkungsvollsten Instrumente der Markenkommunikation. In der Literatur fehlt jedoch noch eine eindeutige Erklarung, wie der Transfer vom Verkauferimage auf die Unternehmensmarke in der Wahrnehmung der Kunden erfolgt. Die