Industrielle Verhandlungen: Empirische Untersuchung Von Verhandlungsmacht Und -Interaktion in Einzeltransaktion Und Geschäftsbeziehung

ISBN-13: 9783835009400 / Niemiecki / Miękka / 2007 / 314 str.

Ingmar Geiger; Prof Dr Dr H. C. Klaus Backhaus

Opis

Ingmar Geiger prasentiert ein Totalmodell, das sich mit der Wirkung von Verhandlungsmacht auf die Verhandlungsinteraktion und -ergebnisse in Einzeltransaktion und Geschaftsbeziehung auseinandersetzt. Die so generierten Hypothesen werden in einem sehr aufwandigen experimentell-empirischen Verfahren uberpruft und konnen grotenteils bestatigt werden.

Spis treści

Bedeutung von Verhandlungen im Industriegütermarketing Bedeutung von Einzeltransaktion und Geschäftsbeziehung für die Vermarktungsverhandlung Macht in Vermarktungsverhandlungen Kognitionen der Verhandelnden und Verhandlungsinteraktion Verhandlungsmacht und Verhandlungsinteraktion in Einzeltransaktionen und Geschäftsbeziehung

O autorze

Dr. Ingmar Geiger ist wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Dr. h.c. Klaus Backhaus am Bereich Strategisches Management der Technischen Universität Berlin.

Blurb

Auf den meisten Industriegütermärkten treten Anbieter und Nachfrager vor einem Leistungsaustausch in Verhandlungen, um die Konditionen zu vereinbaren. Die Ergebnisse determinieren die Vorteilhaftigkeit des Geschäfts für beide Parteien. Trotz der großen Bedeutung von Verhandlungen im Industriegütermarketing liegen bisher keine empirisch überprüften Ansätze zur Erklärung von Verhandlungsergebnissen vor, die sowohl statische als auch dynamische Größen des Verhandlungsprozesses berücksichtigen.

Ingmar Geiger erarbeitet ein Totalmodell, das sich mit der Wirkung der Verhandlungsmacht auf die Verhandlungsinteraktion und -ergebnisse in Einzeltransaktion und Geschäftsbeziehung auseinandersetzt. Zur theoretischen Herleitung der Wirkungszusammenhänge bedient er sich eines verhaltenswissenschaftlich- verhandlungsanalytischen Ansatzes. Die so generierten Hypothesen werden in einem sehr aufwändigen experimentell-empirischen Verfahren überprüft und können größtenteils bestätigt werden.