Verhaltenstypologien im Vertriebsinnendienst. Erstellung eines Konzepts

ISBN-13: 9783668128453 / Niemiecki / Miękka / 2016 / 102 str.

Hendrik Friedrichs

Opis

Diplomarbeit aus dem Jahr 2005 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,6, AKAD University, ehem. AKAD Fachhochschule Stuttgart, Sprache: Deutsch, Abstract: Die Bedeutung der verhaltenstypologischen Komponente, ihr Einfluss auf eine positive Kommunikation zwischen Verkaufern und Einkaufern und die hieraus resultierende Ausgestaltung des personlichen Verkaufs des Vertriebsinnendienstes der X GmbH sollen in dieser Arbeit analysiert werden. Neben den vier klassischen Marketinginstrumenten Produkt-, Preis-, Kommunikations- und Distributionspolitik gewinnen soziale Beziehungen zwischen Ein- und Verkaufern zunehmend an Bedeutung fur den Absatzerfolg. Innerhalb erprobter Marketingstrategien findet zur effektiven und effizienten Marktbearbeitung eine Segmentierung statt. Eine so vorgenommene Segmentierung gibt ziel-strategische Vorgaben fur den Einsatz von allen Marketinginstrumenten. "Die Bearbeitung spezifischer Marktsegmente bzw. die Gewinnung der jeweils dahinter stehenden Zielgruppen gelingt umgekehrt nur dann, wenn ein die besonderen Bedurfnisse und Erwartungen dieser Zielgruppen berucksichtigender Marketingmix realisiert wird." Es findet also aufgrund strategischer Entscheidungen eine Ausrichtung der Unternehmensressourcen statt, um den Markterfolg zu maximieren. Kriterien zu Marktsegmentierung sind im klassischen Sinne soziodemographisch-, geographisch- oder volumenorientiert. Verhaltenstypologien von Verkaufern und Einkaufern bleiben dabei unberucksichtigt. Hier findet also die Strategie des Massenmarketings statt. Mittels verhaltenspsychologischer Ansatze konnen jedoch ebenfalls homogene Verhaltenstypologien identifiziert werden. Aus diesen kann eine Segmentierung und damit eine Empfehlungen fur positive Kommunikation und Detailgestaltung einzelner Marketinginstrumente abgeleitet werden. Zahlreiche Publikationen, Modelle und Programme von Unterne