Kundenpriorisierung Im Business-To-Business Marketing: Ene Analyse Aus Anbieter- Und Kundenperspektive

ISBN-13: 9783834940285 / Niemiecki / Miękka / 2012 / 145 str.

Hauke Wetzel

Opis

Im Business-to-Business Marketing wird in Wissenschaft und Praxis einstimmig eine Priorisierung wertvoller Kunden als sinnvoll erachtet. Dennoch ist bislang unklar, wie die Kundenpriorisierung ausgestaltet werden sollte und welche Erfolgsauswirkungen sich daraus ergeben. Anhand von vier empirischen Studien zeigt Hauke Wetzel, wie verschiedene Instrumente und Selektionskriterien erfolgreich kombiniert werden können und wie die Profitabilität von Kundenpriorisierungsmaßnahmen erhöht werden kann.

Spis treści

Abstimmung von Selektionskriterien und Priorisierungsinstrumenten

Erwünschte und unerwünschte Auswirkungen der Kundenpriorisierung

Handlungsempfehlungen für die Unternehmenspraxis

O autorze

Dr. Hauke Wetzel promovierte bei Prof. Dr. Hans H. Bauer am Lehrstuhl für ABWL und Marketing II an der Universität Mannheim.

 

Blurb

Im Business-to-Business Marketing ist die Priorisierung wertvoller Kunden von zentraler Bedeutung. Anhand von vier Studien untersucht Hauke Wetzel, wie die Kundenpriorisierung ausgestaltet werden sollte und welche Erfolgsauswirkungen seitens der priorisierten Kunden dadurch bewirkt werden. Er verdeutlicht, wie Instrumente und Selektionskriterien erfolgreich kombiniert und Kundenpriorisierungsmaßnahmen profitabler gestaltet werden können.