Die Verhandlung: Eine Auseinandersetzung mit dem Feilschen vor dem Hintergrund moderner Verhandlungstheorie

ISBN-13: 9783838624730 / Niemiecki / Miękka / 2000 / 96 str.

Henning Erdmann

Opis

Inhaltsangabe: Einleitung: Verhandeln ist in unserer Gesellschaft ein allgegenwartiges soziales Gebaren. Einige Menschen beherrschen es gut, andere weniger, aber einige ganz wenige sind perfekt. Sie erwecken den Eindruck, als wurden sie selbst auf dem Postamt noch Rabatte bekommen. Insgeheim furchten wir alle, ihnen eines Tages am falschen Ort gegenuberzustehen, dann namlich wenn sie uns das letzte Hemd unter dem Mantel ausziehen. Doch Scherz beiseite. Das Feilschen geniet in unseren Breiten einen zweifelhaften Ruf. Ich meine zu Unrecht. In der vorliegenden Arbeit mochte ich mich mit gangiger Theorie zur Verhandlung auseinandersetzen, um zu untersuchen, worauf es beim Verhandeln allgemein und beim Feilschen besonders ankommt. Dabei habe ich mich besonders darauf konzentriert, einen Uberblick zu erstellen. Gang der Untersuchung: Dazu beschaftigte ich mich im zweiten (ersten) Abschnitt mit Begriffen aus verschiedenen Bereichen der Verhandlungstheorie, um abzustecken, welche Parameter uberhaupt Berucksichtigung finden. Im dritten Abschnitt gehe ich auf psychologische Aspekte ein, die in Verhandlungen wichtig sind. Im vierten Kapitel werden einige ausgewahlte, besonders prominente Verhandlungskonzepte vorgestellt. Der funfte Abschnitt ist der Strategie gewidmet. Hier stelle ich grundsatzliche Richtungen vor, um anzudeuten in welchem Spektrum Verhandlungsstrategien liegen konnen. Im sechsten Abschnitt schlielich steht eine Zusammenfassung in der Form eines Handlungsleitfadens und ein Beispiel, wie dieser Handlungsleitfaden umgesetzt werden kann. Ich habe mich dazu entschlossen, einen wesentlichen Aspekt in dieser Arbeit ganz bewusst nicht zu beruhren. Weil es mir darauf ankommt, das Feilschen in unserer Gesellschaft zu behandeln, habe ich auf die naheliegende Betrachtung des soziokulturellen Hintergrundes anderer Volker verzichtet. Ebenso unberuhrt bleibt die Geschichte des Verhandelns. Diese Themen stellen einen Komplex dar, der fur sich allein im Mittelpunkt eine