Überzeugende Angebote ALS Wettbewerbsvorteil Im B2B: In Neun Schritten Zu Besseren Offerten, Mehr Abschlüssen Und Höheren Margen

ISBN-13: 9783658297923 / Niemiecki / Miękka / 2022

Marco Wunderlich

Spis treści

Warum so viele Offerten vor die Wand fahren.- Was Kunden von Angeboten erwarten.- Entscheidungsvorlagen statt Produktbroschüren.- Typische Fehler bei der Angebotserstellung.- Das Angebots Performance Grid.- Baupläne für Offerten.- Neun Schritte zu überzeugenden Angeboten.

O autorze

Marco Wunderlich berät Unternehmen in komplexen B2B-Verkaufsprozessen, u.a. bis hin zum Verkauf der Firmenanteile an anspruchsvolle Finanzinvestoren bei Börsengängen. Er hat einen Track Record für signifikante Umsatzsteigerungen im B2B-Vertrieb. Die Kommunikation von Nutzen als Mehrwert für Kunden in Pitch-Unterlagen, RFPs und schriftlichen Offerten ist dabei sein Spezialgebiet. Er startete seine Karriere im Fondsmanagement, wechselte dann in den Vertrieb, leitete u.a. ein Angebots-Desk und wurde Vertriebsleiter. Er erwarb seinen MBA an der Chicago Booth School of Business, wo er begann, sich intensiv mit der menschlichen Psychologie auseinanderzusetzen. Als Fachbuchautor, Berater und Trainer gibt er heute sein Vertriebs-Know-how an Kunden unterschiedlicher Branchen weiter. 

Blurb

Dieser Leitfaden bietet ein Erfolgsrezept und praktische Tools für eine Kernaufgabe im B2B-Vertrieb: Angebote erstellen, die überzeugen und verkaufen. Hier erfahren Sie, wie Sie ein attraktives B2B-Angebot systematisch aufbauen und zielgerichtet an B2B-Entscheider kommunizieren, auch ohne schriftstellerisches Talent.

Sie lernen Schritt für Schritt, was Kunden (wirklich) wollen und brauchen, wie Sie die Leistungsfähigkeit Ihrer Produkte mit den Bedürfnissen Ihrer Kunden passgenau verbinden, Emotionen ansprechen, sich vom Wettbewerb abheben und Ihre Preisvorstellungen durchsetzen. Im Ergebnis gewinnen Sie planbar und konsistent mehr Aufträge zu höheren Margen. 

Aus dem Inhalt

• Angebote im Kontext des Einkaufsprozesses von B2B-Kunden
• Produktqualität, eigene Stärken sowie Nutzen und Zusatznutzen für Kunden klar kommunizieren
• Die Qualität von Angeboten messbar machen und gezielt optimieren
• Angebots-Architektur, Inhalte und Texte, die B2B-Entscheider überzeugen
• Prozessschritte, KPIs, Software, Tools, Qualitätsüberwachung und -management

Der Autor

Marco Wunderlich bringt mit dem von ihm entwickelten Offer Performance Attribution Grid (OPAG) mehr Systematik in die Planung, Durchführung und Analyse von Kundeninteraktionen. Überzeugende B2B-Offerten sind sein Spezialgebiet. Der Vertriebsexperte ist Co-Autor der bei Springer Gabler erschienenen Titel „Steuerkanzleien erfolgreich führen“ (2018) und „Kann Ihr Vertrieb einen Airbus landen?“ (2019).