Wozu braucht man heute noch Verkäufer? Die Rolle des Verkaufspersonals bei Kaufentscheidungen

ISBN-13: 9783668527430 / Niemiecki / Miękka / 2017 / 50 str.

Svenja Hussong

Spis treści

1. Problemstellung 2. Der Kaufentscheidungsprozess beim Kunden 2.1 Begriff der Kaufentscheidung 2.2 Arten von Kaufentscheidungen 2.3 Der Kaufentscheidungsprozess anhand Kotlers 5-Phasen-Modell 3. Das Verkaufsgespräch 3.1 Begriff des Verkaufsgespräches 3.2 Phasen eines Verkaufsgespräches 3.3 Die Entwicklung und Zielsetzung im Rahmen des Verkaufsgespräches 3.3.1 Vom Hard Selling zum Customer-Relationship-Management 3.3.2 Inhalte des Beziehungsmanagements 4. Die Rolle des Verkäufers bei Kaufentscheidungen 4.1 Beratung und kundenorientierte Problemlösung 4.2 Empathie: Das Einfühlungsvermögen des Verkäufers 4.2.1 Kundenzufriedenheit und Kundenbindung 4.2.2 Abbau von Unsicherheiten 4.3 Glaub- und Vertrauenswürdigkeit des Verkäufers 5. Einfluss von Online-Bewertungen auf Verbraucherkaufabsichten 5.1 Online-Berichte als neue Form der Kundenkommunikation 5.1.1 Eine neue Art der Informationsbeschaffung 5.1.2 Qualitätsunsicherheit als Ausgangspunkt 5.1.3 Die Höhe der Suchkosten als Kaufentscheidungskriterium 5.2 Manipulation von Kundenbewertungen im Internet 5.3 Glaubwürdigkeit von Online-Rezensionen 5.4 Online-Bewertungen als möglicher Ersatz für den Verkäufer 6. Implikation und Fazit