Wertorientiertes Vertriebsmanagement im Mittelstand zur Unternehmenswertsteigerung: Customer Lifetime Value als Grundlage effizienter Vertriebssteueru

ISBN-13: 9783668325791 / Niemiecki / Miękka / 2016 / 112 str.

Sebastian Moller

Opis

Masterarbeit aus dem Jahr 2014 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 2,0, FOM Hochschule fur Oekonomie & Management gemeinnutzige GmbH, Dortmund fruher Fachhochschule, Sprache: Deutsch, Abstract: Das Ziel der vorliegenden Arbeit ist es, eine differenzierte Betrachtung des Kundenwerts als vertriebliche Steuerungsgroe, sowie unterstutzend dazu als Grundlage der vertrieblichen Anreizgestaltung im Rahmen der Prinzipal-Agent-Theorie (PAT) vorzunehmen. Im Fokus soll die Frage stehen, wie speziell im Mittelstand der Customer Lifetime Value (CLV) als Kennzahl fur den Kundenwert umzusetzen beziehungsweise zu organisieren ist, um diesen - im Rahmen einer generellen Shareholder-Value-Orientierung im Marketing - fur eine effektive Ressourcenallokation und als Basis eines vertrieblichen Anreiz- und Entlohnungssystems, einsetzen zu konnen.