Vertriebsprozessoptimierung und der Faktor Mensch

ISBN-13: 9783836654265 / Niemiecki / Miękka / 2007 / 268 str.

Patrick Papst

Opis

Speziell im Anlagengeschaft findet die eigentliche Vermarktung der Leistung schon vor dem Fertigungsprozess statt. Meist tritt der Anbieter dabei stark in Vorleistung, da es nicht ausreicht einen Produktkatalog mit einem Standardschreiben zu verschicken. Die klassische Preis-Absatz-Funktion kommt im typischen Anlagengeschaft auch nicht zur Anwendung. Dort gibt es eine rein binare Entscheidung: "gewonnen" oder "verloren." Diese resultiert darin, dass das Unternehmen entweder 100% des Projektwertes als Auftragseingang verbuchen kann oder eben 0%. Um jeden potentiellen Kundenauftrag mit einem angemessenen Aufwand zu verfolgen und sich beim Wettstreit mit den Mitbewerbern weder uber Gebuhr zu verausgaben, noch sich einen profitablen oder strategischen Auftrag leichtfertig entgehen zu lassen, bedarf es daher eines klaren Vertriebsprozesses mit genau definierten Selektionskriterien. Geht's nach der Fachliteratur und den Vertriebsexperten dann zahlt das Motto "Less is more." Umgelegt auf den operativen Vertrieb heit das, die Vertriebsabteilung eines Unternehmens soll sich auf jene Kunden und Anfragen konzentrieren, die am erfolgversprechendsten zum Auftrag fuhren. Doch die Praxis sieht meist ganz anders aus. Nach dem Giekannenprinzip wird jeder sich bietenden Anfrage "nachgerannt" und damit ohnehin knappe Ressourcen blockiert. Eine 2007 durchgefuhrte Studie, die dieses Phanomen speziell im Industrieguterbereich (Anlagenbau) analysiert, zeigt die Grunde fur diese Selektions-Inkonsequenzen auf Basis von Experteninterviews in 16 Anlagenbau-Unternehmen Osterreichs.