Vertriebsoptimierung und Vertriebssteuerung durch das Team Selling Modell

ISBN-13: 9783668232020 / Niemiecki / Miękka / 2016 / 24 str.

Simone Rock

Opis

Studienarbeit aus dem Jahr 2015 im Fachbereich BWL - Handel und Distribution, Note: 2,3, Hochschule Heilbronn (Managment und Vertrieb), Sprache: Deutsch, Abstract: Kundenorientierung ist ein mageblicher Erfolgsfaktor im Unternehmen. Aus diesem Grund ist die Ausrichtung auf Kunden sowie deren Bedurfnisse und Prozesse Ausgangspunkt fur die in dieser Arbeit beschriebene Vertriebsoptimierung und Vertriebssteuerung durch das Team-Selling-Modell. Gerade der Vertrieb als Nahtstelle zum Absatzmarkt ist durch gestiegene Betreuungsanspruche auf Kundenseite gekennzeichnet. Die vorliegende Arbeit gliedert sich in funf Kapitel. Zu Beginn wird auf die Bedeutung des Team-Selling im Unternehmen eingegangen. Hier stehen besonders die Grunde fur einen solchen Teamansatz im Vordergrund. Neben der Kundenorientierung kommen hier auch der Konkurrenzdruck fur die Unternehmen und die komplexen und vielfaltigen Aufgaben der Kundenbetreuung zur Sprache. Im Anschluss an die Bedeutung des Team-Selling werden in Kapitel 2 auf die begrifflichen Grundlagen eingegangen. Insbesondere findet zunachst eine Definition statt, die anschlieend ein genaueres Bild von dem Begriff "Vertriebsteam" zeigt. In Kapitel 3, dem Hauptteil dieser Ausarbeitung, geht es dann um das Team-Selling-Modell. Dieses wird in Anlehnung an das Modell von Jan Snel beschrieben. Hierbei wird durch einen interdisziplinaren Vertriebsansatz im Key-Account-Management eine Vertriebsoptimierung im Hinblick auf eine bessere Kundenorientierung angestrebt und eine Kunden- und Teamorientierung im Unternehmen verfolgt. Der Key-Account-Manager ist hierbei die zentrale Person, die die Kundenorientierung im Team vorantreibt und gestaltet. Eine breite Kundenorientierung des Team-Selling-Ansatzes, fuhrt nicht selten zu hoher Kundenzufriedenheit mit dauerhafter Kundenbindung, was jedes Unternehmen anstrebt. Anschlieend wird noch kurz auf die Herausforderungen eingegangen bevor die Arbeit in Kapitel 5. mit einer Schlussbetrachtung abschlie