Vertriebserfolg Durch Kundenzentrierte Kommunikation: Darstellung Und Empirische Analyse Im Filialvertrieb Am Beispiel Verschiedener Sparkassen

ISBN-13: 9783658257415 / Niemiecki / Miękka / 2019 / 132 str.

Heinz-Jorg Reichmann

Spis treści

Einflussfaktoren auf das Kaufverhalten.- Grundlagen zum Verständnis kundenzentrierter Beratung.- Kooperative Kommunikation und Vertriebserfolg.

O autorze

Dipl.-kfm. Heinz-Jörg Reichmann ist seit Juli 2010 Vorstandsvorsitzender einer öffentlich-rechtlichen Verbandssparkasse und erwarb 2018 den akademischen Grad des Master of Arts in Speech Communication and Rhetoric an der Universität Regensburg. 

Blurb

Die persönliche Beratung ist für Sparkassen Kern ihres Geschäftsmodells. Die kundenzentrierte Kommunikation hat dabei einen positiven Einfluss auf das Vertrauen und die Zufriedenheit der Kunden und führt nachweislich zu höherer Loyalität. Anhand einer quantitativ-empirischen Studie untersucht Heinz-Jörg Reichmann, ob eine kundenzentrierte Kommunikation zu einem höheren Vertriebserfolg eines Privatkundenberatenden im Filialgeschäft von Sparkassen führt. Im Zentrum der Untersuchung stehen die Rollenanforderungen und die Grundhaltungen von Kundenberatenden, insbesondere ihr Gesprächsverhalten und die Anwendungen ausgewählter Gesprächstechniken in der Analysephase von Beratungsgesprächen. Aus den Erkenntnissen werden Implikationen zur Auswahl von Kundenberatenden und die Weiterentwicklung von deren kommunikativen Kompetenzen gewonnen.

 

Der Inhalt 

• Einflussfaktoren auf das Kaufverhalten
• Grundlagen zum Verständnis kundenzentrierter Beratung
• Kooperative Kommunikation und Vertriebserfolg

 

Die Zielgruppen

• Dozierende und Studierende der Betriebswirtschaft mit den Schwerpunkten Marketing, Rhetorik und Kommunikation
• Fach- und Führungskräfte in Banken und Sparkassen, Kommunikations- und Rhetoriktrainer

 

Der Autor

Dipl.-kfm. Heinz-Jörg Reichmann ist seit Juli 2010 Vorstandsvorsitzender einer öffentlich-rechtlichen Verbandssparkasse und erwarb 2018 den akademischen Grad des Master of Arts in Speech Communication and Rhetoric an der Universität Regensburg.