Vertriebscontrolling: Methoden und Ansätze zur Implementierung

ISBN-13: 9783638650052 / Niemiecki / Miękka / 2007 / 64 str.

Florian Kaufmann

Opis

Studienarbeit aus dem Jahr 2004 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: unbenotet, Hochschule fur Angewandte Wissenschaften Hamburg, Sprache: Deutsch, Abstract: Besonders in konjunkturell schwachen Zeiten im turbulenten Marktumfeld wachst die Bedeutung des Vertriebs. Der Druck der Umsatz- und Effizienzsteigerung bedingt die rechtzeitige Antizipation von Chancen und Risiken, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen und die "richtigen Kunden" zu bedienen. Dabei helfen Informations- und Planungssysteme, die Tendenzen und Entwicklungen fruh erkennen, um rechtzeitig mit Manahmen agieren zu konnen. Im Vertrieb gilt der Blick besonders dem Kunden, daher muss auch das Controlling im Vertrieb markt- und besonders kundennah wirken. Das bedeutet insbesondere, die Fruherkennung moglicher Veranderungen und Potentiale in der Kundenstruktur, um die Optimierung der Absatze zu unterstutzen. Insofern blickt ein modernes Vertriebscontrolling in die Zukunft. Es soll dabei sowohl das Management bei strategischen und operativen Unternehmenssteuerung wie auch die Mitarbeiter im Tagesgeschaft unterstutzen. Im diesem Werk werden demgema nach der Erlauterung der Grundlagen die strategischen und operativen Instrumentarien des Vertriebscontrollings thematisiert. Dabei erfolgt eine Konzentration auf die Methoden, die das Vertriebscontrolling bietet. Der grote Teil der Arbeit wird sich im Rahmen der strategischen Instrumente mit den Moglichkeiten der Kundenanalyse beschaftigen, wobei auch neuere Methoden wie die Kundenzufriedenheitsanalyse oder -wertbestimmung eingegangen wird. Danach wird die Balanced Scorecard als mogliches Bindeglied zwischen Strategie und operativen Geschaft vorgestellt. Bei den operativen Instrumenten wird starker die Deckungs-beitragsrechnung und deren steuerungsrelevante Informationen berucksichtigt. Hier werden auch die fur ein effizientes Controlling unverzichtbaren Moglichkeiten der Information