Verkaufsmanagement. 13 Stufen des Verkaufs, Selbstkonkordanz, Controlling, Kennzahlen

ISBN-13: 9783668053564 / Niemiecki / Miękka / 2015 / 24 str.

Eduard Penner

Opis

Studienarbeit aus dem Jahr 2014 im Fachbereich BWL - Unternehmensfuhrung, Management, Organisation, Note: 1,7, Deutsche Hochschule fur Pravention und Gesundheitsmanagement GmbH, Veranstaltung: note korrigiert, 1,7, Sprache: Deutsch, Abstract: Die erste Stufe des Verkaufs ist die Vorbereitungsphase, welche in die organisatorische und die mentale Vorbereitung unterteilt wird. Bei der organisatorischen Vorbereitung geht es nach Haeske um ein passendes Terminmanagement des Unternehmens. Bei der mentalen Vorbereitung wird die eigene Einstellung in Bezug auf die Verkaufssituation, oder des Kunden kontrolliert. Um diese Stufe umzusetzen, muss der Berater/Verkaufer alle bekannten Informationen des Interessenten kennen, sich ge-nugend Zeit verschaffen, damit Materialien und Unterlagen bereitgestellt werden kon-nen, sowie sich auf die eigene Rolle als Berater/Verkaufer Einstellen. Im Anschluss daran, folgt die zweite Stufe des Verkaufs, die Kontaktaufnahme. Im Grunde geht es darum einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen und moglichst schnell Vertrauen zum Interessenten aufzubauen. Folgende Punkte sind notig, um die Kontaktaufnahme erfolgreich zu gestalten: Den Blickkontakt suchen, ein freundliches Lacheln aufsetzen und sich mit Name und Aufgabe vorstellen. Korperhaltung, Mimik und Gestik, sollen dem Kunden eine Wertschatzung vermitteln. In der nachsten Stufe geht es um den Aufbau einer Beziehung. Die Sitzposition des Beraters ist dabei sehr wichtig und sollte ca. 1,3 bis 2,3 m betragen, dabei sitzt der Berater schrag gegenuber dem Interessenten. Des Weiteren ist eine Begrundung fur das Beratungsgesprach zu empfehlen, um dem Interessenten die Wertstellung der Leistung zu vermitteln. Anschlieend beginnt man mit einem ausfuhrlichen Beziehungsgesprach, indem man uber allgemeine und spezielle Interessen spricht und Gemeinsamkeiten sucht um eine Bindung herzustellen. Es ist auch moglich einen direkten Gesprachseinstieg zu wahlen, sollte aber nur durchgefuhrt werden, wenn