Verkaufsgebietseinteilung Zur Maximierung Des Deckungsbeitrags

ISBN-13: 9783409130820 / Angielski / Miękka / 1996 / 354 str.

Bernd Skiera

Opis

In der Praxis hat es sich eingeburgert, Verkaufsgebietseinteilungen so vorzunehmen, dass den Aussendienstmitarbeitern Verkaufsgebiete entweder mit gleicher Arbeitsbela stung oder gleichen Umsatzpotentialen zugewiesen werden. Aus okonomischen Grun den ergibt sich allerdings fur das Anstreben von Gleichheit kein plausibler Grund. Uber das Koppeln von Provisionen oder Pramien an Umsatzvorgaben kann namlich auch bei ungleichen Verkaufsgebieten erreicht werden, dass gleiche Leistungen gleich entlohnt werden. Insofern stellt sich die Frage, ob es nicht Verfahren gibt, die Ver kaufsgebietseinteilungen ermoglichen, mit denen die Gewinnsituation im Unterneh men verbessert werden kann. Skiera schlagt hierfur ein Entscheidungsmodell nebst ei nem sehr guten heuristischen Verfahren vor und arbeitet dann sehr sauber und detail liert heraus, worin die Vorteile seines Entscheidungsmodells liegen und wie hoch das Verbesserungspotential gegenuber den herkommlichen Ansatzen, nachfolgend als Gleichartigkeitsansatze bezeichnet, ist. Nach einem ersten Kapitel, in dem er die Problemstellung und den Aufbau der Arbeit darstellt, diskutiert Skiera im zweiten Kapitel die gegenwartige Vorgehensweise bei der Verkaufsgebietseinteilung in der Praxis und beschreibt die dafur von der Wissen schaft bereitgestellten Entscheidungs-Unterstutzungs-Systeme. Dabei stellt er fest, dass die vorgeschlagenen Entscheidungsmodelle dem Anwender keinerlei Unterstutzung dabei geben, in welchem Ausmasse die Gebiete bezuglich eines Gleichartigkeits kriteriums unterschiedlich sein durfen. Deshalb entwickelt Skiera ein eigenes Modell EQUALIZER, mit dem ermittelt werden kann, welche Losungen tatsachlich heraus kommen, wenn man das in der Praxis verbreitete Ziel der bestmoglichen Gleichartig keit von Verkaufsgebieten verfolgt. Damit erhalt er gleichzeitig ein Instrument, um die gegenwartige Vorgehensweise mit seinem Modell vergleichen zu konnen."

Spis treści

Planungsproblem und deckungsbeitragsmaximale Verkaufsgebietseinteilung Erweiterungsmöglichkeiten der Entscheidungsmodelle zur deckungsbeitragsmaximalen Verkaufsgebietseinteilung Anwendung des Entscheidungsmodells COSTA zur deckungsbeitragsmaximalen Verkaufsgebietseinteilung

O autorze

Dr. Bernd Skiera promovierte am Lehrstuhl von Prof. Dr. Sönke Albers der Universität Kiel