Verkaufen an Top-Entscheider: Wie Sie Mit Vision Selling Gewinn Bringende Geschäfte in Der Chefetage Abschließen

ISBN-13: 9783658293284 / Niemiecki / Twarda / 2020 / 172 str.

Stephan Heinrich

Spis treści

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Zum Geleit

Vorwort

Ergänzende Worte zur 4., überarbeiteten Auflage

1 Der radikale Umbruch im Verkauf

1.1 Die Ausgangssituation

1.2 Die Lösung: Vision Selling

1.3 Die fünf Grundsätze von Vision Selling

1.4 Die Aufgaben von Vision Selling

1.5 Die Vision des Entscheiders lebendig halten

2 Die Perspektive des Top-Entscheiders

2.1 An wen werden Sie verkaufen?

2.2 Lernen Sie Ihre Top-Entscheider besser kennen

3 Auswählen: Bereiten Sie die Kundenansprache sinnvoll vor

3.1 Wer ist Ihr Kunde? – Erstellen Sie Ihr Wunschkundenprofil

3.2 Social Media im Geschäftskundenvertrieb

3.3 Was ist das Problem des Kunden? Entwerfen Sie eine Problemtabelle

3.4 Locken statt jagen – So finden die besten Kunden zu Ihnen

4 Ansprechen: Dringen Sie schnell zum Top-Entscheider durch

4.1 Mit dem ersten Brief den Boden bereiten

4.2 Das erste Telefonat: 8 Sekunden Zeit – mehr nicht!

4.3 Einwände von Blockierern entkräften

5 Verstehen: Erkennen Sie, was der Kunde kaufen will

5.1 Die VI-SI-ON-Fragetechnik als Geländer

5.2 VI-SI-ON-Fragetechnik: die vier Fragearten

6 Umsatz generieren: Treiben Sie den Entscheidungsprozess voran

6.1 Holen Sie den Kunden dort ab, wo er steht

6.2 Setzen Sie die richtigen Entscheidungshilfen ein

6.3 Verbessern Sie Ihre Argumentationsstrategie

6.4 Sorgen Sie für Glaubwürdigkeit 84

6.5 Entscheidungsprozesse aus der Sicht der neueren Hirnforschung

7 Fehler vermeiden: Vision Selling braucht Fehlerkultur

7.1 Fehler Nummer 1: Sie vernachlässigen die Vision(en)

7.2 Fehler Nummer 2: Sie unterbreiten das falsche Angebot zum falschen Zeitpunkt

7.3 Fehler Nummer 3: Sie ertränken den Entscheider in Argumenten

7.4 Fehler Nummer 4: Sie schätzen die Situation nicht realistisch ein

7.5 Fehler Nummer 5: Sie lassen den Vision-Selling-Prozess stagnieren

7.6 Fehler Nummer 6: Sie sind nicht gut genug vorbereitet

7.7 Fehler Nummer 7: Sie lassen die Schmerzen zu gering

7.8 Fehler Nummer 8: Sie vergeuden Ihre Zeit mit Ausschreibungen

7.9 Fehler Nummer 9: Sie haben den ROI nicht nachgewiesen

7.10 Fehler Nummer 10: Sie sprechen mit Pseudo-Entscheidern

8 Realisieren: Wie Sie Vision Selling nachhaltig in der Praxis umsetzen

8.1 Drei Ansätze für Ihre Vertriebsoptimierung

8.2 Umsetzungstipps für Verkäufer

8.3 Umsetzungstipps für die Organisation

8.4 Umsetzungstipps für die Führung

Nachwort

O autorze

Stephan Heinrich ist Geschäftsführer von Heinrich Management Consulting, einer Unternehmensberatung mit Schwerpunkt Vertriebsberatung und Vertriebstraining für Lösungsverkauf sowie individuelle Ausbildung von Führungskräften. Zuvor sammelte er über 20 Jahre Erfahrung in leitenden Positionen in der IT-Branche, zuletzt als Director International Purchasing, als Sales- und Marketing-Direktor und schließlich als Vice President und Geschäftsführer eines großen amerikanischen, international aufgestellten Softwarehauses. Seit 2015 ist er zudem Inhaber einer Marketingagentur, die sich auf die professionelle Gewinnung von Neukunden für mittelständische Unternehmen spezialisiert hat. Das Team von content-marketing-star.de beweist täglich, dass die Anbahnung von soliden Geschäftskontakten über das Internet heutzutage nicht nur möglich ist, sondern auch wesentlich kostengünstiger als beispielsweise der Besuch von Messen.

Blurb

Dieses Buch zeigt, wie Vertriebsprofis direkt an die Unternehmensspitze verkaufen und dabei hohe Umsätze, kurze Sales-Cycles und sichere Abschlüsse erzielen. Doch Top-Entscheider sind nicht nur eine begehrte Zielgruppe, sondern auch eine schwierige. Wie kommt man an sie heran? Wie kommuniziert man auf Augenhöhe mit der Chefetage? Und wie ringt man den Entscheidern professionell und  geschickt verbindliche Zusagen ab? Der Autor bietet mit Vision Selling ein leicht umsetzbares Konzept, wie Sie die Ansprache von Top-Entscheidern optimal vorbereiten, Social Media zur Qualifizierung Ihrer Zielkunden professionell nutzen und mit passgenauen Angeboten sowie Erkenntnissen aus der Hirnforschung lukrative Geschäfte abschließen. 

Neu in der 4. Auflage: Wie Sie den Lead-Prozess mithilfe von wertigem Content Marketing aufsetzen, außerdem Zusatzmaterialien zum Download.  

„Der ROI und Vertriebserfolg dieses Konzepts sind im Verhältnis zu anderen Methoden überproportional hoch.“ Christian Ecks, SAP Deutschland

„In diesem Buch hat Stephan Heinrich die Essenz von Vision Selling nachvollziehbar und praxisorientiert zusammengefasst.“ Utz Brenner, IBM Deutschland GmbH 

Der Inhalt

• Der radikale Umbruch im Verkauf und die Perspektive des Top-Entscheiders
• Auswählen: die Kundenansprache auf höchstem Level sinnvoll vorbereiten
• Ansprechen: schnell zum Top-Entscheider durchdringen
• Verstehen: Kaufmotive mit kreativen Fragetechniken herausfinden 
• Umsatz generieren: den Entscheidungsprozess vorantreiben
• Realisieren: den Vertrieb konsequent und nachhaltig optimieren
• Fehler vermeiden: mit einer offenen Lernkultur zu besseren Ergebnissen 

Der Autor

Stephan Heinrich ist Geschäftsführer einer Unternehmensberatung mit Schwerpunkt Vertriebsberatung und Vertriebstraining für Lösungsverkauf. Das diesem Buch zugrundeliegende Trainingskonzept wurde  2012 mit dem Internationalen Deutschen Trainingspreis in Bronze ausgezeichnet.