Strategisches Vertriebsmanagement: Methoden Für Den Systematischen B2b-Vertrieb Im Digitalen Zeitalter

ISBN-13: 9783658345471 / Niemiecki / Miękka / 2021 / 246 str.

Bernd Scheed; Petra Scherer

Spis treści

1 Strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Unternehmen

1.1 Aufgabenfelder des strategischen Vertriebsmanagements

1.2 Geschäftstypen im B2B-Mittelstand

1.2.1 Mittelständische Unternehmen im Profil

1.2.2 B2B-Geschäftstypen im Überblick

1.2.3 B2B-Geschäftstypen und Rolle des Vertriebs

1.3 Entwicklungsmodell für das strategische Vertriebsmanagement

2 MARKT - Strategische Markt- und Wettbewerbsanalyse und strategische Marktplanung

2.1 Implikationen der Digitalisierung

2.2 Strategische Marktanalyse

2.2.1 Ziele der strategischen Marktanalyse

2.2.2 Methoden der strategischen Marktanalyse

2.2.2.1 Marktprofilanalyse

2.2.2.2 Marktprognose

2.2.2.3 Marktlebenszyklusanalyse

2.2.2.4 PESTEL-Analyse

2.3 Strategische Wettbewerbsanalyse

2.3.1 Ziele der strategischen Wettbewerbsanalyse

2.3.2 Methoden der strategischen Wettbewerbsanalyse

2.3.2.1 Branchenstrukturanalyse

2.3.2.2 Strategieprofilanalyse

2.3.2.3 Leistungsprofilanalyse

2.3.2.4 Reaktionsprofilanalyse

2.3.2.5 SWOT-Analyse

2.4 Strategische Marktplanung

2.4.1 Ziele der strategischen Marktplanung

2.4.2 Marktsegmentierung

2.4.3 Zielmarktplanung

2.4.4 Marktpositionierung

2.5 Entwicklungsmodell

2.6 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp

3 KUNDE - Strategische Kundenanalyse und -planung

3.1 Implikationen der Digitalisierung

3.2 Strategische Kundenanalyse

3.2.1 Ziele der strategischen Kundenanalyse

3.2.2 Methoden der strategischen Kundenanalyse

3.2.2.1 Kundenstrukturanalyse

3.2.2.2 Kundenwertanalyse

3.2.2.3 Kundenpotenzialanalyse

3.2.2.4 Kundenbedürfnis- und Kundenverhaltensanalyse

3.2.2.5 Digitale Kundenanalyse

3.3 Strategische Kundenplanung

3.3.1 Ziele der strategischen Kundenplanung

3.3.2 Kundensegmentierung

3.3.3 Ökonomische Kundenplanung

3.3.4 Strategische Value Proposition

3.3.5 Customer Journey-Planung

3.4 Entwicklungsmodell

3.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp

4 PORTFOLIO - Strategische Produktanalyse und -planung und strategisches Preismanagement

4.1 Implikationen der Digitalisierung

4.2 Strategische Produktanalyse

4.2.1 Ziele der strategischen Produktanalyse

4.2.2 Methoden der strategischen Produktanalyse

4.2.2.1 Produkt-Markt-Analyse

4.2.2.2 ABC-Analyse

4.2.2.3 Produktlebenszyklusanalyse

4.2.2.4 Gap-Analyse

4.2.2.5 Programmstrukturanalyse

4.2.2.6 Produktportfolioanalyse

4.3 Strategische Produktplanung

4.3.1 Ziele der strategischen Produktplanung

4.3.2 Produktportfolioplanung

4.3.3 Produkt- und Dienstleistungspositionierung

4.3.4 Produktabsatzplanung

4.4 Strategisches Preismanagement

4.4.1 Ziele des strategischen Preismanagements

4.4.2 Preispositionierung

4.4.3 Preisdifferenzierung

4.4.4 Preisfindung

4.4.4.1 Konsumgüternahe Preisfindung

4.4.4.2 Nutzenorientierte Preisfindung

4.4.4.3 Wettbewerbsorientierte Preisfindung

4.4.5 Preisdurchsetzung

4.5 Entwicklungsmodell

4.6 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp

5 VERTRIEBSKANAL – Strategische Vertriebskanalanalyse und -planung

5.1 Implikationen der Digitalisierung

5.2 Strategische Vertriebskanalanalyse

5.2.1 Ziele der strategischen Vertriebskanalanalyse

5.2.2 Methoden der strategischen Vertriebskanalanalyse

5.2.2.1 Vertriebskanalstrukturanalyse

5.2.2.2 Vertriebskanalwertanalyse

5.3 Strategische Vertriebskanalplanung

5.3.1 Ziele der strategischen Vertriebskanalplanung

5.3.2 Vertriebskanaldesign

5.3.3 Vertriebskanalintegration

5.3.4 Ziel- und Ressourcenplanung

5.3.5 Konfliktpotenziale und Lösungsansätze innerhalb eines Multi-Vertriebskanalsystems

5.4 Entwicklungsmodell

5.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp

6 ORGANISATION – Strategische Organisationsanalyse und -planung

6.1 Implikationen der Digitalisierung

6.2 Strategische Organisationsanalyse

6.2.1 Ziele der strategischen Organisationsanalyse

6.2.2 Methoden der strategischen Organisationsanalyse

6.2.2.1 Aufgabenanalyse

6.2.2.2 Wertschöpfungsanalyse

6.2.2.3 Benchmarking Aufbauorganisation

6.3 Strategische Organisationsplanung

6.3.1 Ziele der strategischen Organisationsplanung

6.3.2 Einordnung des Vertriebs in Gesamtorganisation

6.3.3 Wahl der optimalen Organisationsform

6.3.4 Definition der Rollen, Aufgaben und Kompetenzen

6.3.5 Koordination zwischen Organisationseinheiten

6.3.6 Agile Vertriebsorganisation

6.4 Entwicklungsmodell

6.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp

7 STEUERUNG - Strategische Vertriebssteuerung mit Kennzahlen

7.1 Implikationen der Digitalisierung

7.2 Ziele der strategischen Vertriebssteuerung

7.3 Kennzahlensysteme für die strategische Vertriebssteuerung

7.3.1 Markt

7.3.2 Kunde

7.3.3 Portfolio

7.3.4 Vertriebskanal

7.3.5 Organisation

7.3.6 Planungsprozess

7.4 Entwicklungsmodell

7.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp

O autorze

Prof. Dr. Bernd Scheed ist Professor für Internationales Management und Marketing an der Technischen Hochschule Ingolstadt und Gründer der Scheed & Partner Marketing- und Strategieberatung. Schwerpunkte seiner Forschungs- und Beratungstätigkeit sind Strategieentwicklung, Marketing und Vertrieb in mittelständischen Unternehmen. Zuvor war er mehr als 12 Jahre langjährig in internationalen Führungspositionen in Marketing, Vertrieb und Strategie in der Telekommunikationsindustrie tätig, unter anderem im internationalen Geschäft der Vodafone Group. 

Petra Scherer ist Gründerin und Geschäftsführerin der Unternehmensberatung Value Hub GmbH und Lehrbeauftragte für Strategisches Vertriebsmanagement an der Technischen Hochschule Ingolstadt. Ihr Beratungsfokus liegt auf der Analyse, Planung und Durchführung digitaler Transformationsprojekte in Marketing und Vertrieb. Außerdem ist sie systemische Organisationsberaterin und Changemanagerin. Zuvor arbeitete sie mehr als 18 Jahre in der IT-Branche ─ u. a. bei Hewlett-Packard GmbH ─ in leitenden Funktionen im Großkundenvertrieb und im europäischen Marketing.

Blurb

Dieses Buch zeigt, wie strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Unternehmen systematisch und erfolgreich eingeführt werden kann. Die digitale Transformation erhöht den Anpassungsdruck auf etablierte B2B-Geschäftsmodelle und traditionell geprägte Vertriebsansätze. Die Digitalisierung bietet aber zugleich eine Vielfalt neuer Möglichkeiten für den Vertrieb. Die Autoren stellen einen umfassenden Methodenbaukasten für die Einführung eines strategischen Vertriebsmanagements mit den Aufgabenfeldern Markt, Kunden, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation und Steuerung vor. Zudem bietet das Buch Fragenkataloge zur Selbsteinschätzung sowie eine Bewertung der aus der Digitalisierung resultierenden Chancen.

Die zweite Auflage wurde um aktuelle Themen wie den KI-basierten Einsatz von Predictive Analytics in sämtlichen Aufgabenfeldern des Vertriebsmanagements, die neue Rolle des Vertriebs im Zusammenspiel mit Marketing, Möglichkeiten der Vertriebs-Automation und aktuelle Trends in der Digitalisierung erweitert. Zudem sind weitere aktuelle Beispiele skizziert. 

Der Inhalt

• Marktanalyse und -planung
• Kundenanalyse und -planung
• Portfolioanalyse und -planung
• Vertriebskanalanalyse und -planung
• Vertriebsorganisationsanalyse und -planung
• Strategische Steuerung des Vertriebs mit Erfolgskennzahlen

Die Autoren

Prof. Dr. Bernd Scheed ist Professor für Internationales Management und Marketing an der Technischen Hochschule Ingolstadt und Gründer der Scheed & Partner Marketing- und Strategieberatung. Schwerpunkte seiner Forschungs- und Beratungs-Tätigkeit sind Strategieentwicklung, Marketing und Vertrieb in mittelständischen Unternehmen.

Petra Scherer ist Gründerin und Geschäftsführerin der Unternehmensberatung Value Hub GmbH und Lehrbeauftragte für Strategisches Vertriebsmanagement an der Technischen Hochschule Ingolstadt. Ihr Beratungsfokus liegt auf der Analyse, Planung und Durchführung digitaler Transformationsprojekte in Marketing und Vertrieb.