Steuerung und Kontrolle des Außendienstes

ISBN-13: 9783838609348 / Niemiecki / Miękka / 1998 / 76 str.

Stefan Scheil

Opis

Diplomarbeit aus dem Jahr 1992 im Fachbereich BWL - Personal und Organisation, Note: 2,0, Verwaltungs- und Wirtschafts- Akademie Hagen VWA gemeinnutzige GmbH (Unbekannt), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe: Problemstellung: Die Beschaftigung der Wirtschaftswissenschaft mit dem Einsatz und der Steuerung des Aussendienstes (im folgenden AD genannt) hat ihren Ursprung in den sich verandernden Orientierungen in der industriellen Gesellschaft. Wahrend man sich zu Beginn der Forschung rein produktionsorientiert mit den Moglichkeiten der Erhohung des Outputs beschaftigte, hat sich in den Vertriebsbereichen der Unternehmungen in den letzten drei Jahrzehnten ein grundsatzlicher Wandel vollzogen. Mit der zunehmenden Sattigung der Markte waren die Unternehmen gezwungen, nicht mehr die Produkte in den Mittelpunkt aller Interessen zu stellen, sondern vielmehr die Bedurfnisse der Kunden zum Ausgangspunkt aller vertriebspolitischen Massnahmen zu machen. Der Ubergang von der Produktions- und Verkaufsorientierung zur Marketingorientierung, die darauf -ausgerichtet ist, durch Zufriedenstellung der Kunden Gewinne zu erzielen, wurde eingeleitet. Dazu trugen auch verstarkte Konkurrenz, globale Markte, Kostendegression durch technische Innovationen und ein immer weiter wachsendes Guterangebot bei. Die Bedeutung des Marketingkonzeptes liegt darin, dass das Marketing-Management besagt, dass der Schlussel zur Erreichung unternehmerischer Ziele darin liegt, die Bedurfnisse und Wunsche des Zielmarktes zu ermitteln und diesen dann wirksamer und wirtschaftlicher zufrieden zustellen als die Wettbewerber. Dem Marketing-Management als oberster Planungs- und Durchfuhrungsinstanz fur das Konzept stehen dabei unterschiedliche Instrumente zur Verfugung, die sich nach verschiedenen Kriterien systematisieren lassen. Ein wichtiges dieser Instrumente ist der Personliche Verkauf durch den AD einer Unternehmung, dessen Immanenz auch in der Beanspruchung von uber der Halfte des gesamten Marketing-B

O autorze

Stefan Scheil, geb. 1963, Studium der Geschichte und Philosophie in Mannheim und Karlsruhe, Promotion 1997 in Karlsruhe, zahlreiche Veröffentlichungen.