Sonderangebotspolitik in Warenhandelsbetrieben: Eine Empirische Studie

ISBN-13: 9783409304115 / Niemiecki / Miękka / 1976 / 374 str.

Klaus Eckhardt

Opis

An dieser Stelle danke ich allen, die zur Entstehung der vor- liegenden empirischen Studie, welche dem Fachbereich Wirtschafts- wissenschaften der Johann Wolfgang Goethe - Universitat Frankfurt am Main als Dissertation vorgelegen hat, beigetragen haben. Mein besonderer Dank gilt Herrn Prof. Dr. Rudolf GUmbel, dem Direktor des Seminars fUr Handelsbetriebslehre der Johann Wolfgang Goethe - Universitat Frankfurt am 1ain, der die An- regung zu der vorliegenden Arbeit gab und dessen Interesse an empirisch fundierten Losungen des Problems des Sortiments- verbunds, insbesondere der Messung von Verbundwirkungen von Leitartikeln in Betrieben des Warenhandels, dem eigenen Arbeits- fortschritt immer wieder Impulse gab. Aufrichtiger Dank gebUhrt auch der Geschaftsleitung der Firma FEGRO - SB - GroBmarkt - F.W. Fertsch & Cie. GmbH und Co. KG, 6236 Eschborn, Praunheimer StraBe 5 -11. Namentlich erwahnen mochte ich den GeschaftsfUhrer, Herrn Klaus E. Schewe, der die organisatorischen Voraussetzungen zur Beschaffung der der Studie zugrundeliegenden Kaufdaten erst geschaffen hat, und Herrn Werner Schliffke, der sich den datenverarbeitungstechnischen Problemen bei der Aufzeichnung der Kaufdaten auf Magnetbander am Ort der Einkaufsstatte gewidmet hat.

Spis treści

I Einleitung.- A. Problemstellung.- B. Die Behandlung des Themas in der Literatur.- C. Gang der Untersuchung.- II Allgemeine Grundlagen der Untersuchung.- A. Zielsetzung der vorliegenden empirischen Studie 21.- B. Das Problem des Nachfrageverbunds.- C. Das Problem der Marktsegmentierung.- D. Grundlagen der Hypothesenbildung.- I. Die Annahme rationalen Verhaltens.- II. Das Kaufentscheidungsmodell Lancasters.- III. Behaviouristische Theorien des Käuferverhaltens.- IV. Empirische Daten.- III Hypothesenbildung über die Reaktion der Käufer auf den Einsatz des Instrumentariums der Sonderangebotspolitik.- A. Einige grundlegende Definitionen.- B. Grundsätzliche Zusammenhänge zwischen Umsätzen von Sonderangebotsartikeln und Erträgen.- I. Die Erträge der Sonderangebotskäufer vs. der Nicht-Sonderangebotskäufer.- II. Die Erträge in Abhängigkeit der Höhe der Sonderangebotsumsätze.- C. Die Entscheidungsparameter der Sonderangebotspolitik und ihr Einflu? auf das Käuferverhalten.- I. Preiswerbung.- 1. Out-store Preiswerbung.- 2. In-store Preiswerbung.- II. Standort der Sonderangebotsartikel.- III. Zeitliche und mengenmä?ige Limitierung.- IV. Preise der Sonderangebotsartikel.- 1. Der Absatz der Sonderangebotsartikel selbst.- 2. Der Absatz substitutiver Artikel.- 3. Der Absatz aller cbrigen Güter.- a. Bedarfsverbünd.- b. One-stop Shopping.- c. Impulskäufe.- d. Imageeffekte.- (1) Zum Begriff des Preisimages.- (2) Die Einflu?nahme der Preisgestaltung bei Sonderangebotsartikeln auf das Preisimage.- 4. Der Einflu? der Preisänderungen auf die Erträge (Bildung von Hypothesen, die die Einflüsse 1.-3. zusammenfassen).- a. Der Zusammenhang zwischen Preisänderungen und Erträgen je Kauf.- b. Der Zusammenhang zwischen Preisänderungen und Gesamterträgen.- V. Die Zusammensetzung des Sonderangebotssortiments.- 1. Wann ist ein Artikel für das Sonderangebotssortiment geeignet?.- 2. Convenience goods, Shopping goods oder specialty goods als Sonderangebotsartikel?.- 3. Gutseigenschaften als Kriterium für die Eignung von Artikeln als Sonderangebotsartikel.- a. Die Lagerfähigkeit.- b. Die Neigung der Käufer, innerhalb der Produkt-klasse immer das gleiche Produkt zu kaufen (Markentreue).- c. Der Artikel preis.- d. Die Packungsgrö?e.- e. Die Zahl der Käufer, die den Artikel ohne Sonderangebotsstellung normalerweise kaufen.- f. Die Bedeutung der unmittelbaren Substituteinnerhalb des Sortiments.- g. Die Sicherheit der Käufer, da? das von ihnen gekaufte Produkt ihren Erwartungen entspricht (Markensicherheit).- h. Die Schiefe der Häufigkeitsverteilung der Käufe des Artikels ohne Sonderangebotsstellung.- i. Gebrauchsartikel versus Verbrauchsartikel.- 4. Allgemeinere, nicht artikelspezifische Überlegungen zum Sonderangebotssortiment.- D. Der Einflu? der Sonderangebotspolitik auf das Käuferverhalten nach einzelnen Kundensegmenten gegliedert.- I. Gewerbearten.- II. Standorte.- III. Wochentage.- IV. Tageszeiten.- IV Darstellung der Verfahren zur Überprüfung der in Teil III gebildeten Hypothesen.- A. Beschreibung der Ausgangsdaten (Datenerfassung).- B. Datenkonvertierung (Datenaufbereitung).- I. Konvertierung an der UNIVAC 9300 des HRZ Ffm..- II. Externe Konvertierung.- C. Aufbereiten der Daten für die Auswertungsprogramme.- D. Verfahren der Datenauswertung.- I. Die Messung des Zusammenhangs zwischen einer metrisch skalierten abhängigen und einer nominal oder ordinal skalierten unabhängigen Variablen.- 1. Vergleich der Mittelwerte zweier Gruppen.- 2. Vergleich der Varianzen zweier Gruppen.- 3. Vergleich der Mittelwerte und Varianzen mehrerer Gruppen.- a. Prüfung der Varianzhomogenität.- b. Prüfung der Hypothese der Gleichheit allerMittelwerte.- c. Multiple Vergleiche der Gruppenmittelwerte.- (1) Test nach Student-Newman-Keuls (SNK).- (2) Test nach Tukey (I).- (3) Test nach Tukey (II).- (4) Test nach Scheffé.- 4. Die Schätzung der Stärke des Zusammenhangs zwischen der metrischen und der nominalen oder ordinalen Variablen.- 5. Rangtestverfahren.- II. Die Messung des Zusammenhangs zwischen einer metrischen abhängigen und einer oder mehreren unabhängigen metrischen (oder 0/1 nominal-skalierten Dummy-) Variablen.- 1. Das allgemeine lineare Modell der Regressionsanalyse.- 2. Regressionsanalyse mit Dummy Variablen.- 3. Statistische Ma?grö?en zur Beurteilung der Ergebnisse der Regressionsanalyse.- a. Das Bestimmtheitsma?.- b. Signifikanztest einzelner Regressionskoeffizienten.- c. Prüfung der Signifikanz aller Regressionskoeffizienten.- d. Standardregressionskoeffizienten.- e. Autokorrelationstest.- III. Berechnung von symmetrischen Verbundbeziehungen zwischen Warengruppen und darauf aufbauende multivariate Verfahren als Alternative.- 1. Die Problematik der Bestimmung von Korrelationsmatrizen aus Warengruppenumsätzen.- 2. Die Problematik der Bestimmung von Matrizen aus Ähnlichkeitskoeffizienten von Warengruppen.- V Ergebnisse der Datenauswertungen.- A. Test der globalen Hypothesen.- B. Test der Hypothesen über das Verhalten einzelner Kundensegmente.- I. Die Sonderangebotsumsätze der Kundensegmente.- 1. Gewerbearten.- 2. Standorte.- 3. Wochentage.- 4. Tageszeiten.- II. Die Anteile der Sonderangebotsumsätze an den Gesamtumsätzen je Kauf nach Kundensegmenten.- 1. Gewerbearten.- 2. Standorte.- 3. Wochentage.- 4. Tageszeiten.- III. Die Erträge der Kundensegmente.- 1. Gewerbearten.- 2. Standorte.- 3. Wochentage.- 4. Tageszeiten.- C. Test der sich auf die Entscheidungsparameter der Sonderangebotspolitik beziehenden Hypothesen.- I. Test der Hypothesen über den Absatz der Sonderangebotsartikel selbst.- II. Test der Hypothesen über den Absatz von Substituts-artikeln.- III. Test der den Absatz aller übrigen Güter einschlie?enden Hypothesen.- 1. Der Zusammenhang zwischen den Erträgen je Kauf und den Umsätzen einzelner Sonderangebotsartikel.- 2. Der Zusammenhang zwischen den Gesamterträgen und den Umsätzen einzelner Sonderangebotsartikel.- a. Die Berechnung von Eignungsziffern als Indikatoren für die Gesamterträge.- b. Der Einflu? der Preisänderung auf die Höhe der ermittelten Eignungsziffern.- c. Der Einflu? der Gutseigenschaften auf die Höhe der ermittelten Eignungsziffern.- VI Darstellung eines Beispiels für die Verwertung der Ergebnisse der Datenauswertung für sonderangebotspolitische Entscheidungen.- Darstellung eines Beispiels für die Verwertung der Ergebnisse der Datenauswertung für sonderangebotspolitische Entscheidungen.- VII Schlu?.- A. Zusammenfassung der Ergebnisse.- B. Beurteilung der Ergebnisse und Konsequenzen für künftige Forschungsbemühungen.- Anhang (A-III-1).- Anhang (A-III-2).- Anhang (A-V-l).- Anhang (A-V-2).- Anhang (A-V-3).- Anhang (A-V-4).- Anhang (A-V-5).- Anhang (A-V-6).- Anhang (A-V-7).- Anhang (A-V-8).