Professionelles Vertriebsmanagement

ISBN-13: 9783527350575 / Niemiecki / Twarda / 2022 / 500 str.

Enrico Purle

Spis treści

A EINLEITUNG UND ÜBERSICHTB GRUNDLAGEN1 Customer Relationship Management1.1 Inhalt und Ziele1.2 Customer Integration Management1.3 Das Konzept des Kundenlebenszyklus1.4 Dimensionen des Customer Relationship Managements1.5 Mögliche Risiken des Customer Relationship Managements1.6 Erfolgskennzahlen für das Customer Relationship Management2 Begriff und Inhalt des Investitionsgütermarketings2.1 Produktgeschäft2.2 Systemgeschäft2.3 Anlagengeschäft2.4 Zuliefergeschäft3 Die Prozessorientierung im Vertrieb3.1 Der Selling Cycle3.2 Der Buying Cycle3.3 Abstimmung von Kunden- und Anbietersicht4 Perspektiven des VertriebsC DER VERTRIEBSPROZESS AUS ANBIETERSICHT5 Vertriebsstrategie5.1 Vertriebsziele5.2 Kundenstrategie5.3 Marktbearbeitungsstrategien5.4 Absatzkanäle und Vertriebspartner5.5 Ressourcenzuteilung6 Organisation6.1 Inhalte und Gesamtaufgabe des Vertriebs6.2 Erfolgsfaktoren der Organisation im Überblick7 Marktplanung 7.1 Inhalte der Marktplanung 7.2 Erfolgsfaktoren der Marktplanung im Überblick 8 Kundenplanung 8.1 Inhalte der Kundenplanung 8.2 Erfolgsfaktoren der Kundenplanung im Überblick 9 Geschäftsanbahnung 9.1 Inhalte der Geschäftsanbahnung 9.2 Erfolgsfaktoren der Geschäftsanbahnung im Überblick 10 Anfragenprüfung 10.1 Inhalte der Anfragenprüfung 10.2 Erfolgsfaktoren der Anfragenprüfung im Überblick 11 Angebotserstellung 11.1 Inhalte der Angebotserstellung 11.2 Spezielle Aspekte in der Angebotserstellungsphase 11.3 Erfolgsfaktoren der Angebotserstellung im Überblick 12 Vorklärung 12.1 Inhalte der Vorklärung 12.2 Spezielle Aspekte in der Vorklärungsphase 12.3 Erfolgsfaktoren der Vorklärung im Überblick 13 Verhandlung 13.1 Inhalte der Verhandlung 13.2 Spezielle Aspekte in der Verhandlungsphase 13.3 Erfolgsfaktoren der Verhandlung im Überblick 14 Auftragsmanagement 14.1 Inhalte des Auftragsmanagements 14.2 Spezielle Aspekte des Auftragsmanagements 14.3 Erfolgsfaktoren des Auftragsmanagements im Überblick 15 After-Sales-Betreuung 15.1 Inhalte der After-Sales-Betreuung 15.2 Erfolgsfaktoren der After-Sales-Betreuung im Überblick 16 Vertriebscontrolling 16.1 Zielsetzung und Planung 16.2 Kontrolle 16.3 Koordination und Steuerung D DER VERTRIEBSPROZESS AUS KUNDENSICHT 17 Beschaffungsstrategie 17.1 Produktstrategie 17.2 Bezugsstrategien 17.3 Informationsmanagement 17.4 Lieferantenstrategie 17.5 Preis- und Konditionenpolitik 18 Organisation 18.1 Inhalte und Gesamtaufgabe der Beschaffung 18.2 Instrumente der Beschaffungsorganisation im Überblick 19 Requirement Management 19.1 Inhalte des Requirement Managements 19.2 Instrumente des Requirement Managements im Überblick 20 Marktanalyse 20.1 Inhalte der Marktanalyse 20.2 Instrumente der Marktanalyse im Überblick 21 Qualifizierung 21.1 Inhalte der Qualifizierung 21.2 Instrumente der Qualifizierungsphase im Überblick 22 Angebotsprüfung 22.1 Inhalte der Angebotsprüfung 22.2 Instrumente der Angebotsprüfung 23 Vorklärung 23.1 Inhalte der Vorklärung 23.2 Instrumente der Vorklärung im Überblick 24 Verhandlung 24.1 Inhalte der Verhandlung 24.2 Instrumente der Verhandlung im Überblick 25 Bestellmanagement 25.1 Inhalte des Bestellmanagements 25.2 Instrumente des Bestellmanagements im Überblick 26 Nutzung 26.1 Inhalte der Nutzungsphase 26.2 Instrumente der Nutzung im Überblick 27 Lieferantenentwicklung 27.1 Inhalte der Lieferantenentwicklung 27.2 Instrumente der Lieferantenentwicklung im Überblick 28 Beschaffungscontrolling 28.1 Aufgaben des Beschaffungscontrollings 28.2 Instrumente des Beschaffungscontrollings E SCHLUSSBETRACHTUNG

O autorze

Günter Hofbauer ist Professor für Marketing und Technischer Vertrieb an der Technischen Hochschule Ingolstadt. Vorher war er in verschiedenen Führungspositionen in der Industrie tätig. Prof. Hofbauer wurde 2004 mit dem bayerischen Staatspreis für gute Lehre ausgezeichnet.Enrico Purle ist seit 2014 Professor für Industriegütermarketing und -vertrieb und Studiengangsleiter des Studiengangs BWL - International Business an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg Mosbach, Campus Bad Mergentheim. Er ist zugleich Sprecher des Arbeitskreises B2B-Marketing/Vertrieb der Arbeitsgemeinschaft für Marketing (AfM), in der derzeit über 600 Marketingprofessorinnen und -professoren aus dem deutschsprachigen Raum zusammengeschlossen sind. Zuvor war er 16 Jahre in Beratungs- und Industrieunternehmen in Führungsfunktionen u.a. in den Bereichen Business Excellence (Six Sigma & Lean), Marketing/Vertrieb und Business Development tätig. Lehr- und Beratungsschwerpunkte sind u.a. B2B-Marketing und Vertrieb, Business Development und Geschäftsmodellinnovationen.