Prämien in Bonusprogrammen: Eine empirische Untersuchung

ISBN-13: 9783836652780 / Niemiecki / Miękka / 2007 / 120 str.

Barbara Gerner

Opis

Spatestens seit dem Wegfall des Rabattgesetzes im Jahr 2001 erfreuen sich Bonusprogramme auch in Deutschland immer groerer Beliebtheit. Lange Zeit wurden Bonusprogramme nur im Bereich der Fluggesellschaften als sogenannte Vielfliegerprogramme eingesetzt. Mittlerweile entdecken auch viele andere Branchen dieses Instrument der Kundenbindung wieder. Die Aktualitat des Themas hat bereits einige wissenschaftliche Arbeiten zu verschiedenen Aspekten des Bonusprogramms hervorgebracht. Bisher hat sich jedoch keine Arbeit detaillierter mit der Frage beschaftigt, welche Arten von Pramien Teilnehmern von Bonusprogrammen angeboten werden sollten. Fur den Erfolg von Bonusprogram-men bei Kunden ist aber gerade die Art der angebotenen Pramien von hoher Bedeutung. Denn die Pramien sind es, welche die Kunden mit ihrer Teilnahme am Programm anstreben. Entsprechen diese nicht den Bedurfnissen der Kunden, so werden diese auch nicht zum Kauf von Produkten bzw. Dienst-leistungen oder anderen gewunschten Verhaltensweisen motiviert. Gerade aber die Schaffung eines Anreizes fur den Kunden, regelmaig beim Anbieter des Bonusprogramms anstelle bei der Konkur-renz einkaufen zu gehen, ist zentraler Bestandteil eines Bonusprogramms. Der Kunde soll fur ein treu-es, regelmaiges Einkaufen beim Bonusprogrammanbieter durch die Pramien belohnt und von einem Wechsel zur Konkurrenz abgehalten werden. Bei der vorliegenden Arbeit handelt es sich um eine empirische Untersuchung. Die Untersuchung basiert auf fundierten Erkenntnissen aus der Verhaltenspsychologie, aus denen Hy-pothesen bezuglich der Ausgestaltung von Bonusprogrammen abgeleitet werden. Mit Hilfe einer Kon-sumentenbefragung werden marktnahe Daten uber Nutzungsstrukturen, Motive und Kaufverhalten von Bonusprogrammnutzern gewonnen und statistisch ausgewertet. Die Autorin gibt praxisnah detaillierte Handlungsempfehlungen fur die erfolgreiche Ausgestaltung von Bonusprogrammen und zeigt auf, wie mit Hilfe eines Bonusprogramms in Zeiten starker K