Praxishandbuch B2B-Marketing: Neueste Konzepte, Strategien und Technologien sowie praxiserprobte Vorgehensmodelle – mit 14 Fallstudien

ISBN-13: 9783658400361 / Niemiecki / Twarda / 2023

Uwe Seebacher

Opis

Dieses Buch stellt das State-of-the-Art-Wissen des B2B-Marketings praxisrelevant und umfassend dar. Mehr als 40 der besten Business-to-Business-Marketers befassen sich mit den aktuellen Grundlagen sowie mit neuen und praxiserprobten Strategien und Konzepten. Für diese zweite Auflage wurden die Beiträge optimiert und neue Begriffe, Konzepte und Fallstudien ergänzt sowie mit vielen Zahlen und Daten für die Forschung, Lehre und Praxis untermauert.

Das Praxishandbuch B2B-Marketing erläutert die rasch wachsende Anzahl moderner Begriffe, Instrumente und Vorgehensmodelle für das Industriegüter-Marketing. Fachbegriffe wie Account-Based Marketing, Buyer Journey, Content Management, Marketing-Automation, Lead Generation, Marketing Canvas, Social Selling, Touchpoint Sensitivity Analysis und Predictive Intelligence u.v.m. werden für das Marketing in großen und mittelständischen B2B-Unternehmen auf den Prüfstand gestellt. Das Buch bietet sich für alle B2B-Marketers an, die ihre Marketing-Abteilung modern, leistungsorientiert und entwicklungsfähig aufstellen und so das Ansehen des Marketings im Unternehmen spürbar steigern wollen.

Auszug aus dem Inhalt

• Die über 100 wichtigsten Begriffe im Bereich B2B-Marketing
• Das B2B-Marketing-Reifegrad-Modell 2.0
• Marketing Automation – so sieht das perfekte Prozessmodell zur Implementierung aus 
• Erfolgreiches Lead-Management – planen, einführen, umsetzen
• Content-Management und Content-Marketing – mit Smart Content die Kunden trotz Informationsflut erreichen
• Social-Media und Social-Selling in B2B
• User Experience und Touchpoint-Management – ein Toolkit für das Touchpoint-Performance-Management
• Lean-Brand-Management im B2B-Bereich
• Neue Beiträge zu Themen wie agiles Marketing, Community-Management, Conversion-Rate-Optimierung bis hin zu Employer Branding oder Reengineering der Unternehmenskommunikation
• Fallstudien von führenden Unternehmen wie u.a. von FYNEST International, Hapag-Lloyd, der Mayr Antriebstechnik, dem Intralogistikdienstleister STILL, von Talto – Talents of Tomorrow, u.v.m. 

Mit Beiträgen von Andy Bacon, Bridge Associates +++ Jonathan Barrett, Publitek Ltd. +++ Dominik Brunner, PREDICTORES.AI +++ Alex Cairns, Movemarketing Ltd +++ Sönke Caro, STILL GmbH +++ Alexandra Ender, Hilti Deutschland AG +++ Dr. Beatrice Ermer, Digital-Marketing-Managerin und Dozentin +++ Prof. Dr. Andreas Fuchs, Hochschule Würzburg +++ Klara Gölles +++ Jenny Gruner, Hapag-Lloyd AG +++ Fabienne Halb +++ Prof. Dr. Julia Heigl, Ostbayerische Technische Hochschule Amberg-Weiden +++ Ansgar Hein, Think B2B Marketingberatung & Interim +++ Mark Herten, Publitek GmbH +++ Nils Horstmann, eviom GmbH +++ Prof. Dr. Hannes Huttelmaier, Technische Hochschule Würzburg-Schweinfurt +++ Kirsten Juliet Ives, moodley brand identity GmbH +++ Dr. Tórheðin J. Jensen, Gøtu, Faroe Islands +++ Christian Kastner +++ Lutz Klaus, Marketing ROI Experts +++ Jens Kleine, E.ON Business Solutions GmbH +++ Mike Kleinemaß, thyssenkrupp Material Services +++ Prof. Dr. Uwe Kleinkes, Hochschule Hamm-Lippstadt +++ Lukasz Kosuniak, Grow Consulting Sp. z o.o. +++ Dr. Werner Krings, Framingham State University USA +++ Ferdinand Mayr, Mayr Antriebstechnik +++ Olaf Mörk, Mörketing +++ Connor Moseler, Mercedes-Benz Group AG +++ Alexander Mrohs, B2B Marketing Machine +++ Vera Müllner +++ Miroslav Negovan, Delphi Data Labs GmbH +++ Markus Niehaus, Greenfiel uG +++ Oliver Nolte, lead on GmbH +++ Stefan Prath, HAGE3D GmbH +++ Boris Ringwald, Boris Ringwald Vertriebs- und Marketing Consulting +++ Mariana Romero Palma, Andritz +++ Prof. Dr. Philipp Schmid, Hochschule Kempten +++ Stefan Schulz, Brady Europe, Middle-East & Africa +++ Prof. Dr. Uwe Seebacher, Hochschule München, München +++ Martin Sinnig, m.pulse +++ Michael Stangl, Talto +++ Lukas Strohmeier, Delphi Data Labs GmbH +++ Susanne Trautmann (M.A.), marketing-canvas.de +++ Bernd Trummer, Agentur Fynest +++ Markus Weinländer, Siemens AG +++ Sabrina Weiß, E.ON SE +++ Stephan Wenger, AVL List GmbH

Spis treści

Teil I – Einführung, Rahmenbedingungen und aktueller Status zum B2B-Marketing

• Next Generation B2B-Marketing
• Mit Volldampf Richtung Industrie 5.0  – Die Frage lautet nicht ob, sondern wie schnell!
• Das B2B-Marketing-Öko-System – Eine Reise durch die bunte Welt der B2B Begriffe
• Das B2B-Marketing-Reifegrad-Modell – Wie Ihr Weg zu Predictive Profit Marketing aussieht
• Der B2B-MarTech 10.000 zwischen Aggregation und Atomisierung

Teil II – Praktische Konzepte und Methoden

• B2B-Marketing-Strategie – Die Nadel im Heuhaufen finden
• Das Marketing-Canvas – Ein Template für erfolgreiche Go-to-Market-Strategien
• Agile Marketing - konsequenter Fokus auf Kundenwerte und Ergebnisse
• Branding oder kein Branding – Eine Einführung in das B2B-Branding
• Employer Branding als Turbo für B2B-Marketing
• Warum Sie Marketing-Automatisierung strategisch denken sollten?
• Marketing Automation als Framework für die konsequente Entwicklung der Marketing-Prozesse und Kundenansprache
• Marketing Automation – So sieht das perfekte Prozessmodell zur Implementierung aus
• Grow, co-operate or fail – Wie mittelständische B2B-KMU die Digitalisierungswelle im Marketing reiten können
• Erfolgreiches Lead Management – Nothing’s Gonna Stop us Now
• Digitale Leaderfassung – Wie Sie den Turbo für automatisiertes Marketing zünden
• User Experience und Touchpoint-Management – Ein Touchpoint Performance Management Toolkit
• Content Marketing Prozess – Wie Sie die Symbiose von Kunst und Wissenschaft meistern
• Situatives Content-Marketing – Mit Smart Content die Kunden trotz Informationsflut erreichen
• Käuferorientierter Content-Ansatz – Design Thinking für empathischeres Marketing in der B2B-Welt
• Von Keywords zu kontextbezogenen Modellen – Wie Sie die Effektivität von Content im Netz steigern
• Strategisches kundenorientiertes Marketing – Das ABM-Modell für den perfekten Start in ein Account Based Marketing
• Account-based B2B-Marketing – Integration zukunftsweisender Technologie zur Optimierung von Prozessen und Leistung
• Social Media in B2B – Die neuen Kanäle erkennen und richtig einsetzen
• Social Selling in B2B – Wie der Vertrieb profitiert und der Verkaufsprozess floriert
• Community Management: Wie Kunden zu Fans werden
• Corporate Influencer oder Corporate Ambassador – Was ist dran an Mitarbeitern als  Markenbotschaftern?
• Digital Marketing in China - So steigen B2B Unternehmen erfolgreich in den chinesischen Markt ein
• Produktmanagement als Enabler einer markt- und kundenorientierten Denkweise in B2B Unternehmen

Teil III – Fallstudien und angewandte Forschung im B2B-Marketing

• Der Marketing Pfadfinder – Die B2B-Marketing-Reise eines KMUs
• Digitale Transformation in der Schifffahrt – Die Hapag-Lloyd Story
• Social Selling im Maschinen- und Anlagebau: Ein Fallbeispiel aus dem Bereich Antriebstechnik
• Social Selling als Marketing-Strategie für KMU – Fallstudie Dina Reit und die SK-Laser GmbH
• Die Wahl der richtigen Marketing-Automatisierungsplattform
• Strategisches Leadmanagement zur optimierten Vermarktung – Das Vorgehen von innogy bei innovativen Energielösungen
• Marketing und Sales Excellence – Handlungsempfehlungen zur Bewältigung dieses Dauerbrenners
• Mit Lead Management Kunden erfolgreich gewinnen und binden – Die Erfolgsgeschichte des Intralogistikanbieters STILL
• User Experience und Touchpoint-Management – Eine Fallstudie zur Inhouse-Umsetzung für den Mittelstand
• Sales Channel Excellence – Eine KMU-Erfolgsgeschichte aus dem Maschinenbau
• Central Business Intelligence – Ein Vorgehensmodell für KMUs
• Fallstudie Datengetriebenes Management mit Predictive Intelligence zur Früherkennung von Exportchancen 
• Visualisierung von Graphennetzwerken in der B2B-Marktforschung
• Conversion-Rate-Optimierung - Was B2B vom B2C Label Minimal Fashion und dessen 6-Wochen-Erfolgsstory von 0 auf 100.000 Euro lernen kann

O autorze

Uwe Seebacher ist Methoden- und Strukturwissenschaftler. Er ist promovierter Volks- und Betriebswirt und Professor für Predictive Intelligence an der Fachhochschule München, Professor für Marketing und Kommunikation an der Fachhochschule für Marketing und Kommunikation in Wien und Professor für Data Science und Sales und Distribution Management am Institute for Management Technologies (IMT) in Indien und den Vereinigten Arabischen Emiraten. Er verfügt über mehr als 30 Jahre Erfahrung als Autor, Investor, Professor und Key Note Speaker.

Er ist Autor von mehr als 50 Büchern in führenden Verlagen, wie z.B. „Reengineering Corporate Communication“ (Springer 2022), "Assets-as-Service" (Springer Gabler 2021), „Datengetriebenes Management“ (Springer Gabler 2021), „Predictive Intelligence für Manager“ (Springer 2021), „Marketing Resource Management“ (AQPS 2021), „Leadership Development“ (Linde 2006) oder „Template-based Management“ (Springer 2020) oder „European Human Resource Management“ (HBM 2009).

Für seine innovativen Konzepte und Initiativen, z.B. mit der Allianz, der Europäischen Union, der Wirtschaftskammer Österreich, Bayer Leverkusen und BASF, erhielt er verschiedene Auszeichnungen, wie den Diskobolos Innovation Award der Europäischen Handelskammer und den Exportpreis 2016 der Wirtschaftskammer Österreich. Weitere Informationen finden Sie unter www.uweseebacher.org.

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Dieses Buch stellt das State-of-the-Art-Wissen des B2B-Marketings praxisrelevant und umfassend dar. Mehr als 40 der besten Business-to-Business-Marketers befassen sich mit den aktuellen Grundlagen sowie mit neuen und praxiserprobten Strategien und Konzepten. Für diese zweite Auflage wurden die Beiträge optimiert und neue Begriffe, Konzepte und Fallstudien ergänzt sowie mit vielen Zahlen und Daten für die Forschung, Lehre und Praxis untermauert.

Das Praxishandbuch B2B-Marketing erläutert die rasch wachsende Anzahl moderner Begriffe, Instrumente und Vorgehensmodelle für das Industriegüter-Marketing. Fachbegriffe wie Account-Based Marketing, Buyer Journey, Content Management, Marketing-Automation, Lead Generation, Marketing Canvas, Social Selling, Touchpoint Sensitivity Analysis und Predictive Intelligence u.v.m. werden für das Marketing in großen und mittelständischen B2B-Unternehmen auf den Prüfstand gestellt. Das Buch bietet sich für alle B2B-Marketers an, die ihre Marketing-Abteilung modern, leistungsorientiert und entwicklungsfähig aufstellen und so das Ansehen des Marketings im Unternehmen spürbar steigern wollen.

Auszug aus dem Inhalt

• Die über 100 wichtigsten Begriffe im Bereich B2B-Marketing
• Das B2B-Marketing-Reifegrad-Modell 2.0
• Marketing Automation – so sieht das perfekte Prozessmodell zur Implementierung aus 
• Erfolgreiches Lead-Management – planen, einführen, umsetzen
• Content-Management und Content-Marketing – mit Smart Content die Kunden trotz Informationsflut erreichen
• Social-Media und Social-Selling in B2B
• User Experience und Touchpoint-Management – ein Toolkit für das Touchpoint-Performance-Management
• Lean-Brand-Management im B2B-Bereich
• Neue Beiträge zu Themen wie agiles Marketing, Community-Management, Conversion-Rate-Optimierung bis hin zu Employer Branding oder Reengineering der Unternehmenskommunikation
• Fallstudien von führenden Unternehmen wie u.a. von FYNEST International, Hapag-Lloyd, der Mayr Antriebstechnik, dem Intralogistikdienstleister STILL, von Talto – Talents of Tomorrow, u.v.m. 

Der Herausgeber

Uwe Seebacher ist Methoden- und Strukturwissenschaftler. Er ist promovierter Volks- und Betriebswirt und Professor für Predictive Intelligence an der Fachhochschule München, Professor für Marketing und Kommunikation an der Fachhochschule für Marketing und Kommunikation in Wien und Professor für Data Science und Sales und Distribution Management am Institute for Management Technologies (IMT) in Indien und den Vereinigten Arabischen Emiraten. Er verfügt über mehr als 30 Jahre Erfahrung als Autor, Investor, Professor und Key Note Speaker.