Praxis Des Firmenkreditgeschäftes: Erfolgreich Beraten, Verhandeln Und Betreuen

ISBN-13: 9783322965110 / Niemiecki / Miękka / 2012 / 172 str.

Rolf Nitsch

Opis

Eine Kreditentscheidung im Firmenkreditbereich setzt die Prtifung sehr komplexer, viel schichtiger und zeitabhangiger Kriterien voraus, die je nach Einzelfall extrem variieren konnen. Daher ist ein einfaches und allgemeingiiltiges Kreditentscheidungskonzept, wel ches den Charakter einer Arbeitsanweisung annehmen konnte, nicht darstellbar. Ein systematisches Grobraster, das das Kreditwiirdigkeitsfeld gebiihrend ausleuchtet, ist hier dienlich. Der Autor versteht es, den gesamten Prtifungskomplex, die Prtifungsfelder und die einzelnen Beurteilungskriterien greifbar und dadurch bewertbar zu machen. Da der Kapitaldienst in der Zukunft erbracht wird, werden die zukunftsorientierten Priifungsbausteine schwerpunktmaBig herausgestellt und aufgeschliisselt. Welche Prii fungseinheiten im konkreten Kreditfall heranzuziehen sind und mit welcher Gewichtung sie im Kontex.t beurteilt werden, muB nach wie vor dem Pouvoirtrager iiberlassen wer den. Die Offenlegung der Vorgehensweise bei einer Kreditprtifung sowie der Kreditiiberwa chung unterstiitzt das Kreditwiirdigkeitsmanagement. Diejenigen, die das Kreditwiirdig keitsmanagement aktiv gestalten, sind hinsichtlich der Zukunftssicherung ihres Unter nehmens immer einen Schritt jenen Firmen voraus, welche die Vertrauensbildung gegen iiber den Banken dem Zufall iiberlassen. Dieses Buch tragt auch zu einer partnerschaftIi cheren und vertrauensvolleren Zusammenarbeit zwischen Kunde und Bank bei.

Spis treści

A. Stellung der Kreditsparte im Finnenkundengeschäft.- 1. Inhalt und Umfang des Firmenkundengeschäftes.- 1.1 Überblick.- 1.2 Das Geschäftsfeld Firmenkredite.- 1.3 Was ist das Besondere am Firmenkreditgeschäft?.- 2. Fünf Grundsatzfragen des Banken Vertreters.- 2.1 Wer will Kredit?.- 2.2 Wieviel Kredit wird benötigt?.- 2.3 Wozu werden die Kreditmittel verwendet?.- 2.4 Welche Sicherheiten stehen zur Verfügung?.- 2.5 Wann und wie soll der Kredit zurückgezahlt werden?.- 2.6 Zusammenfassung.- B. Bonität und Kreditwürdigkeit.- 1. Verwendung der Begriffe.- 2. Von Rating-Agenturen und Auskunfteien lernen?.- 2.1 Das Ratingverfahren von Moody’s und Standard & Poor’s.- 2.2 Der Bonitätsindex von Creditreform.- 2.3 Das Rating von Schimmelpfeng.- 2.4 Fazit.- 3. Definitionsvorschlag für Bonität.- 4. Kreditwürdigkeit.- 4.1 Materielle Kreditwürdigkeitsprüfung.- 4.2 Personelle Kreditwürdigkeitsprüfung.- 4.3 Der Zukunftsaspekt in der Kreditwürdigkeit.- 5. Abgrenzung von Bonität und Kreditwürdigkeit.- C. Personelle Kreditwürdigkeit.- 1. Jeder Kredit ist ein personeller Kredit.- 2. Grenzen der Menschenbeurteilung.- 3. Person, Persönlichkeit und Charakter.- 3.1 Die Person des Kreditkunden.- 3.1.1 Selbstdarstellung und Eigen Werbung.- 3.1.2 Kaufmännische Kompetenz.- 3.1.3 Praktische Qualitäten.- 3.1.4 Auf welche Kriterien ist besonderes Augenmerk zu richten?.- 3.2 Die Persönlichkeit des Kreditkunden.- 3.2.1 Die soziale Kompetenz.- 3.2.2 Die strategische Kompetenz.- 3.2.3 Die funktionale Kompetenz.- 3.2.4 Die Persönlichkeitsstärke.- 3.3 Der Charakter des Kreditkunden.- 3.3.1 Das Wesen des Charakters.- 3.3.2 Disziplinarischer Charakter.- 3.3.3 Ethischer Charakter.- 4. Führungs- und Managementqualifikation.- 4.1. Bedeutung und Tragweite.- 4.2 Grundfunktionen der Führung: Kohäsion, Lokomotion und Partizipation.- 4.3 Beurteilungskriterien.- 5. Einschätzungsbeispiele.- D. Materielle Kreditwürdigkeit.- 1. Inhalt und Bedeutung der materiellen Kreditwürdigkeitsprüfung.- 2. Die technische Bonität.- 2.1 Die Produkttechnologie.- 2.1.1 Der Produktlebenszyklus.- 2.1.2 Die Substitutionszeitkurve.- 2.1.3 Steuerungsgrößen für eine erfolgreiche strategische Produktpolitik.- 2.2 Die Produktionstechnologie.- 2.2.1 Die Technologie der Produktionsanlagen.- 2.2.2 Die Technologie des Produktionsprozesses.- 2.2.2.1 Computer-Technologien.- 2.2.2.2 Die Beurteilung der Prozeßtechnologie.- 3. Die wirtschaftliche Bonität.- 3.1 Der Beschaffungsmarkt.- 3.2 Der Absatzmarkt.- 3.3 Die Wettbewerbsfähigkeit.- 3.4 Die Branchenanalyse.- 3.5 Die marktwirtschaftliche Krisenresistenz.- 3.6 Die Auftragslage.- 4. Die finanzielle Bonität.- 4.1 Die Zahlenwerke.- 4.1.1 Der Jahresabschluß.- 4.1.1.1 Die Ertragsqualität.- 4.1.1.2 Die Ertragskraft.- 4.1.1.3 Die Haftbasis.- 4.1.1.4 Der Anhang.- 4.1.1.5 Der Lagebericht.- 4.1.1.6 Die Grenzen des Jahresabschlusses.- 4.1.2 Die DATEV-Betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA).- 4.1.3 Der Kredit- oder Vermögensstatus.- 4.1.4 Der Finanzplan.- 4.1.5 Die Rentabilitätsvorausschau und die Kapitaldienstgrenzberechnung.- 4.2 Die Finanzierungsreserven.- 5. Die ökologische Bonität.- 5.1 Die umweltschutzorientierte Produktentwicklung.- 5.2 Der umweltschutzorientierte Einkauf von Ressourcen.- 5.3 Die umweltverträgliche Produktion und Investition.- 5.4 Die umweltfreundliche Verpackung.- 5.5 Das Recycling.- E. Kreditentscheidung.- 1. Die Kreditprotokollierung als Grundlage für die Kreditentscheidung.- 2. Der Anspruchskatalog an einen leistungsfähigen Kreditentscheidungsprozeß.- 2.1 Die grundsätzliche Vorgehensweise.- 2.2 Guter Informationsfluß zwischen und innerhalb der Hierarchiestufen.- 2.3 Subjektivitätsvorbehalt zurückdrängen.- 2.4 Fachliche und persönliche Weiterbildung der Kreditentscheider.- 2.5 Vier-Augen-Prinzip.- 2.6 Irrationalität vermeiden.- 2.6.1 Das Zusammentreffen verschiedener Personenprofile von Kunden und Bankvertretern.- 2.6.2 Vorschnelle Kreditzusagen.- 2.6.3 Kreditbearbeitungsfehler aus Fahrlässigkeit.- 3. Erkenntnisse aus der Insolvenzanalyse für die Kreditentscheidungsfindung nutzbar machen.- 3.1 Die Bedeutung der Insolvenzanalyse für die Kreditpraxis.- 3.2 Insolvenzursachen.- 3.3 Aktuelle Insolvenzentwicklung.- 3.4 Mangelhafte Managementqualifikation als herausragende Insolvenzursache.- 4. Die Kreditüberwachung.- 4.1 Die Bedeutung der Kreditüberwachung für den Kreditentscheidungsprozeß.- 4.2 Die Festlegung von Frühwarnindikatoren für das Kreditüberwachungssystem.- 4.3 Merkmale negativer Unternehmensentwicklungen anhand der Kundenkontenanalyse.- 4.4 Kreditentscheidungen in der Zeitfalle.- 4.5 Die Risikoportfolio-Technik als ergänzendes Hilfsinstrument bei der Kreditwürdigkeitsanalyse.- 5. Solidere Kreditentscheidungen im Neukundengeschäft durch gezielte Erfolgspotentialuntersuchung.- 5.1 Die Bedeutung einer „strategischen Ertragsbilanz“ für die Kreditwürdigkeitsprüfung.- 5.2 Die Erfolgspotentialuntersuchung mittels einer „strategischen Bilanz“.- 6. Ratschläge für Firmenvertreter.- 6.1 Kreditwürdigkeits-Management.- 6.2 Die Überwindung der Vertrauensbarriere.- 6.2.1 Die kreditwürdigkeitsfördernde Informationspolitik.- 6.2.2 Die optimale Unterlagenbereitstellung.- 6.2.3 Die effiziente Gesprächsvor- und -nachbereitung.- 6.2.4 Die kreditwürdigkeitserhöhende Kommunikation.- 6.2.5 Die kreditwürdigkeitsverbessernde Selbstdarstellung und Präsentation.- E. Fazit.- 1. Anforderungsprofil und Position des Finnenkundenbetreuers.- 2. Zukunftsperspektiven des Firmenkreditgeschäftes.- 2.1 Der Wettbewerb und das potentielle Kreditrisiko werden künftig zunehmen.- 2.2 Rationalisierungsbestrebungen bei den Bankinstituten werden zukünftig zu Effizienzsteigerungen im Firmenkreditgeschäft führen.- 2.3 Ein erfolgreiches Firmenkreditgeschäft wird zukünftig eine höhere Beratungs-, Prüfungs- und Sozialkompetenz von den Entscheidungsträgern verlangen.- 3. Abschließende Bemerkung.

O autorze

Rolf Nitsch besitzt langjährige Erfahrung in der Betreuung von Firmenkunden, die das Cash-Management aktiv und zielorientiert betreiben.