Philosophie Des Verkaufens: Ein Situativer Ansatz

ISBN-13: 9783824401321 / Niemiecki / Miękka / 1993 / 312 str.

J. Rgen Kramer; Jeurgen Kramer

Opis

"DUV Wirtschaftswissenschaft"--P. 4 of cover.

Spis treści

1. Einleitung: Eine Philosophie des Verkaufens.- 1.1 Probleme mit dem Verkaufen.- 1.2. Die Erforschung des Verkaufens.- 1.3. Ziel und Gang der Untersuchung.- 2. Theorien des persuasiven Verkaufens.- 2.1. Das Theorienumfeld.- 2.1.1. Determinanten des Verkaufserfolgs.- 2.1.2. Determinanten eines erfolgreichen Verkäufers.- 2.1.3. “Erfolgreiches Verkaufen”.- 2.2. Allgemeingültigkeitsansprüche als Grundlage von Verkaufstheorien.- 2.2.1. Verkaufen ist Beeinflussen.- 2.2.2. “Verkaufen ist Verkaufen”.- 2.2.3. Verkaufen als mystischer Akt.- 2.3. Die Relativität erfolgreichen Verkäuferverhaltens.- 2.3.1. Erste Ansätze einer Relativierung.- 2.3.2. Der systematische Relativierungsversuch von Weitz.- 2.3.3. Entwurf eines relativierenden Rahmenmodells.- 3. Klassifikation der Verkaufspraktiken.- 3.1. Die vier Grundkategorien.- 3.2. Die menschliche Beziehung.- 3.2.1. Allgemeines.- 3.2.2. Empfehlungen im einzelnen.- 3.3. Das Verhältnis Ware-Kundenbedarf.- 3.3.1. Allgemeines.- 3.3.2. Empfehlungen im einzelnen.- 3.4. Der Preis.- 3.4.1. Allgemeines.- 3.4.2. Empfehlungen im einzelnen.- 3.5. Die Kaufentscheidung.- 3.5.1. Allgemeines 5.- 3.5.2. Empfehlungen im einzelnen.- 3.6. Die Tiefenstruktur des Verkaufens.- 3.7. Die Verkaufspraktik als individuell-situatives Reagieren.- 4. Verkaufsstile und Verkaufssprache.- 4.1. Verkaufssprache und Metaphernsysteme.- 4.2. Verkäuferische Metaphernsysteme.- 4.2.1. Verkaufen als Krieg.- 4.2.2. Verkaufen als Spiel und Sport.- 4.2.3. Verkaufen als Jagd und Angeln.- 4.2.4. Verkaufen als Rauben.- 4.2.5. Verkaufen als Handwerkskunst.- 4.2.6. Verkaufen als Technik und Verhaltenswissenschaft.- 4.2.7. Verkaufen als Hilfe oder psychologische Beratung.- 4.2.8. Weitere Metaphern.- 4.3. Merkmale von Verkaufsstilen.- 4.3.1. Ein Katalog von Merkmalsbereichen für Verkaufsstile.- 4.3.2. Diskussion des Merkmalskatalogs.- 4.4. Weitere Konsequenzen aus der Metaphernanalyse.- 4.4.1. Der Hermeskomplex der Verkäufer“Hermeskomplex”.- 4.4.2. Die gesellschaftliche Diskreditierung des Verkaufens.- 4.4.3. Probleme mit der “Kundenorientierung”.- 5. Variablen der Verkaufssituation.- 5.1. Erste Ansätze einer Relativierung des Verkäuferverhaltens hinsichtlich unterschiedlicher Verkaufssituationen.- 5.2. Grundlinien eines Modells der Verkaufssituation.- 5.3. Konsequenzen aus dem Modell der Verkaufssituation.- 6. Verkaufen und Normen.- 6.1. Ökonomische Normen erfolgreichen Verkäuferverhaltens.- 6.2. Moralische Normen.- 6.2.1. Die Ausklammerung der Moral aus dem Verkauf.- 6.2.2. Die ökonomische Rechtfertigung moralisch richtigen Verkäuferverhaltens.- 6.2.3. Moralisch fragwürdige Momente der verkäuferischen Persuasion.- 6.2.4. Gründe der moralischen Fragwürdigkeit.- 6.2.5. Moralpositionen persuasiven Verkaufens.- 6.2.6. Verkaufen als Beraten.- 6.3. Affektbezogene Normen.- 6.4. Konsequenzen.- 6.4.1. “Erfolgreiches Verkaufen” ist normativ zu relativieren.- 6.4.2. Normative Diskrepanzen als Probleme der Verkaufspraxis.- Historischer Exkurs: Austausch und verkäuferisches Berufsbild in moralischer Perspektive.- 6.5. Überblicksskizze: Das relativiernde Rahmenmodell.- 7. Grenzen und Wert verkäuferischen Regelwissens.- 7.1. Der Dualismus von Fachwissen und Verkaufswissen.- 7.1.1. Produktargumentation und Verkaufstechnik: Informieren und Beeinflussen.- 7.1.2. Warenkenntnisse und Anwendungsregeln.- 7.1.3. Warenteleologie.- 7.2. Verkaufs-Know-how und Regelwissen: Vom Anfänger zum Verkaufsexperten.- 8. Verkaufsschulung und Verkaufsdidaktik.- 8.1. Die gegenwärtige Situation.- 8.1.1. Die Situation der Verkaufsdidaktik.- 8.1.2. Lernorte des Verkaufens.- 8.2. Didaktische Konsequenzen aus dem individuell-situativen Verkaufsverständnis.- 8.2.1. Verkaufsschulung als heuristische Aufgabe.- 8.2.2. Verkaufen Lernen und Normenproblematik.- 8.2.3. Von der Anfängerschulung zum Expertentraining.- 9. Begriffsanalyse.- 9.1. Die Untersuchung der Verwendungsweisen von “Verkaufen”und die Entwicklung deskriptiver Definitionen.- 9.1.1. Die austauschbezogene Bedeutung.- 9.1.2. Die persuasive Bedeutung.- 9.1.2.1. Der handlungsbezogene Gebrauch.- 9.1.2.2. Der leistungsbezogene Gebrauch.- 9.1.2.3. Der Nutzen der Unterscheidung von handlungs- und leistungsbezogenem Gebrauch.- 9.1.3. Die berufsbezogene Bedeutung.- 9.1.4. Zwischenresümee.- 9.2. Aufschlüsselung der Verwendungsweisen.- 9.2.1. Verwandte Ausdrücke und Substitute.- 9.2.2. Testmöglichkeiten, Fragestellungen und Bedeutungskontexte.- 9.2.3. Verwendungsweisen im übertragenen Sinne.- 9.2.3.1. Die Übertragung der austauschbezogenen Bedeutung.- 9.2.3.2. Die Übertragung der persuasiven Bedeutung.- 9.3. Fehlerhafte deskriptive Definitionen und ihre Konsequenzen.- 9.3.1. Die Vermengung von austauschbezogener und persuasiver Bedeutung.- 9.3.2. Zu weit gefaßte Definitionen.- 9.3.3. Der Versuch, Verkaufen als Interaktion zu definieren.- 9.4. Programmatische Definitionen.- 9.4.1. Allgemeine programmatische Definitionen.- 9.4.2. Konditionale programmatische Definitionen.- Anmerkungen.