Optimale Ressourcenallokation im Kundenlebenszyklus: Eine Erfolgsbewertung der Kundenorientierung am Beispiel der Automobilindustrie

ISBN-13: 9783838691565 / Niemiecki / Miękka / 2005 / 136 str.

Oliver Conze

Opis

Diplomarbeit aus dem Jahr 2002 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,0, Karlsruher Institut fur Technologie (KIT) (Fakultat fur Wirtschaftswissenschaften, Entscheidungstheorie und Unternehmensforschung), Veranstaltung: Prof. Dr. Wolfgang Gaul, Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe: Problemstellung: Das okonomische Management von Geschaftsbeziehungen gilt als kritischer Differenzierungs- und Erfolgsfaktor einer marktorientierten Unternehmensfuhrung. Klassische Unternehmensstrategien wie Kosten- oder Qualitatsfuhrerschaft erweisen sich bei einem Angebotsuberschuss auf hohem Leistungs- und Qualitatsniveau zunehmend als unwirksam. Der hohe Sattigungsgrad vieler Markte fuhrt zu einem Verdrangungswettbewerb. Um Marktanteile zu steigern, mussen Unternehmen entweder neue Kunden von der Konkurrenz abwerben oder den Umsatz mit der eigenen Kundschaft ausweiten. Geht man von begrenzten Marketing-Ressourcen aus, ergibt sich aus Unternehmenssicht die Problemstellung, wie eine optimale, d.h. den Gewinn maximierende, Balance zwischen der Akquisition neuer Kunden und dem Ausbau bestehender Kundenbeziehungen gefunden werden kann. Die Intensivierung bestehender Geschaftsbeziehungen zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden wird auch als Kundenbindung bezeichnet. Zahlreiche Beitrage aus der betriebswirtschaftlichen Forschung und der Marketing-Praxis kommen zu dem Ergebnis, dass die Kundenakquisition kostenintensiver und weniger profitabel als die Kundenbindung ist. Neuere Veroffentlichungen weisen jedoch darauf hin, dass der okonomische Erfolg von Massnahmen der Kundenbindung nicht vorausgesetzt werden kann. Fur einen zielgerichteten Ressourcen-Einsatz kommt es vielmehr darauf an, die richtigen Kunden zu identifizieren und Geschaftspotenziale effektiv und effizient auszuschopfen. In der Unternehmenspraxis wurde in den letzten Jahren versucht, den Anforderungen an ein professionelles Kundenbindungsmanagement durch d

O autorze

Dr. Eckart Conze ist Professor für Neuere Geschichte an der Philipps-Universität Marburg.