Modelle organisationalen Kaufverhaltens.- Bestandsaufnahme der Literatur zum organisationalen Kaufverhalten.- Explorative Untersuchung des Informationsverhaltens von B2B-Käufern im digitalen Zeitalter.- Informationsverhalten auf B2B-Websites: Eine sequenzbasierte Clusteranalyse von Klickpfaden.

Maximilian Lüders promovierte in der Forschungsgruppe Marketing & Vertrieb von Prof. Dr. Martin Klarmann am Karlsruher Institut für Technologie.

Maximilian Lüders widmet sich dem Online-Informationsverhalten von Business-to-Business-Käufern. Die Erforschung organisationalen Kaufverhaltens ist Ende der 1990er Jahre zum Erliegen gekommen. Während praxisorientierte Veröffentlichungen unterstellen, dass das Internet einen großen Einfluss auf organisationales Informations- und Kaufverhalten hat, schweigt die wissenschaftliche Literatur hierzu weitestgehend. Der Autor ergründet in zwei empirischen Studien das (Online-)Informationsverhalten von B2B-Käufern. Erstens wird erforscht, wann und wie sich organisationale Käufer online informieren und wie sich digitale Informationsquellen in bestehende Erkenntnisse im Feld einordnen. Zweitens wird geklärt, ob sich unterschiedliche Arten von Online- Informationsverhalten aus Beobachtungsdaten von B2B-Websites identifizieren lassen.

Der Inhalt

Modelle organisationalen Kaufverhaltens
Bestandsaufnahme der Literatur zum organisationalen Kaufverhalten
Explorative Untersuchung des Informationsverhaltens von B2B-Käufern im digitalen Zeitalter
Informationsverhalten auf B2B-Websites: Eine sequenzbasierte Clusteranalyse von Klickpfaden

Die Zielgruppen

Dozierende und Studierende der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Industriegütermarketing und -vertrieb
Praktiker und Praktikerinnen aus der Betriebswirtschaft mit den Schwerpunkten Industriegütermarketing und -vertrieb

Der Autor

Maximilian Lüders promovierte in der Forschungsgruppe Marketing & Vertrieb von Prof. Dr. Martin Klarmann am Karlsruher Institut für Technologie.

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