Nutzung von Aspekten der Neurolinguistischen Programmierung im Verkaufsgespräch

ISBN-13: 9783640576623 / Niemiecki / Miękka / 2010 / 76 str.

Michael Kramer

Opis

Diplomarbeit aus dem Jahr 2009 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 2,23, Verwaltungs- und Wirtschafts-Akademie Gottingen, Sprache: Deutsch, Abstract: Neben zahlreichen Optimierungsansatzen fur das Fuhren von Verkaufsgesprachen hat sich in den letzten Jahren auch die Neurolinguistische Programmierung einen festen Platz in den Optimierungsansatzen gesichert. Dieser vielfach als Pseudowissenschaft verschriene Ansatz, welcher aus der Psychotherapie abgeleitet ist, bietet Modelle und Techniken, die es dem Verkaufer ermoglichen sollen, den Kontakt zum Kunden zu optimieren und seinen Verkaufserfolg nachhaltig zu optimieren. Was aber ist wirklich dran an NLP? Bietet es wirklich einen sinnvollen Ansatz und praktikable Methoden? Handelt es sich um ein ernst zu nehmendes Modell oder ist doch reine Schalatanerie?... NLP bietet hier dem Verkaufer Techniken, die es ihm erleichtern sollen, seinen Job erfolgreich zu machen und seine eigenen Ziele leichter zu erreichen. Diese Techniken sind erlernbar und konnen entweder sofort oder zumindest relativ schnell angewendet werden. Speziell kann ein Verkaufer durch NLP kurzfristig lernen die optimale psychische Verbindung zum Kunden aufzubauen und entsprechende Manahmen zu ergreifen, wenn die Chemie zwischen beiden nicht stimmt. Dabei geht es auch darum, den Gefuhls- und Denktypus des Kunden zu erkennen und mit ihm in der fur ihn angenehmen Sprache zu kommunizieren. Auch werden Techniken vermittelt, die es dem Verkaufer ermoglichen, die echten Bedurfnisse des Kunden zu ermitteln, auch wenn dieser sich selber nicht im Klaren daruber ist. Hier werden kleinste Abweichung in Aussagen und Korpersprache analysiert und hinterfragt. ... Unser individuelles, sprachliches Bild der Welt entsteht durch den Ablauf von drei universellen Gestaltungsprozessen, Generalisierung, Tilgung und Verzerrung. Bei der interpersonalen Kommunikation ist das gesprochene Wort nun eine verkurzte Darstel

O autorze

Michael Kramer, lic. iur., LL.M., ist Rechtsanwalt in Zürich und Leiter der Praxisgruppe Zivilprozessrecht und Schiedsgerichtsbarkeit bei Pestalozzi Rechtsanwälte.