Neurolinguistische Programmierung und Verkaufsgesprächsführung: Eine kritische Analyse

ISBN-13: 9783640997725 / Niemiecki / Miękka / 2011 / 56 str.

Hilger Schneider

Opis

Studienarbeit aus dem Jahr 2009 im Fachbereich BWL - Handel und Distribution, Note: 2,3, Universitat Kassel (SVI-Stiftungslehrstuhl Dialogmarketing), Veranstaltung: Seminar, Sprache: Deutsch, Abstract: 1. Einleitung Der Verkauf und Vertrieb ist ein bedeutendes Thema im Bereich der Betriebswirtschaftslehre und somit auch im Umfeld des Marketings. Wie dieser Prozess jedoch am effektivsten und effizientesten zu gestalten, zu planen und umzusetzen ist und wo sich die psychologischen Einsatzmoglichkeiten befinden, findet man in den wissenschaftlichen Untersuchungen bisher nur selten vor.1 Aus diesem Grunde beschaftigen wir uns in dieser Arbeit mit den Moglichkeiten und Auswirkungen der Neurolinguistischen Programmierung im Rahmen des Verkaufsprozesses. Das zentrale Element im Verkaufsprozess liegt im Bereich der direkten Interaktion, d.h. dem personlichen Kontakt zwischen Handler und Kunde. Ziel der Verkaufenden ist es die Interaktion systematisch und zielfuhrend so zu gestalten, dass der Kaufer einen positiven Eindruck vom Unternehmen und dessen Dienstleistungen und Produkten gewinnt. Der Verkaufer will dem Kunden den Eindruck vermitteln, dass sich das Unternehmen um die Probleme des Kunden kummert und das Moglichste unternimmt um diese optimal zu losen.2 Das Unternehmen bietet dem interessierten Kunden die entsprechende Dienstleitung und/ oder das geeignete Produkt zur Problembeseitigung an. Damit dies fur beide Seiten zum Erfolg fuhrt, muss das angebotene Produkt bzw. die Dienstleitung wettbewerbsfahig sein und sich gegen konkurrierende Produkte durchsetzen konnen. Allerdings reichen in der heutigen Zeit der Internetgesellschaft, alleine wettbewerbsfahige Produkte und Dienstleistungen nicht mehr aus, da Sie jederzeit und uberall mit anderen Anbietern und Produkten vergleichbar sind und durch die Transparenz der Unternehmen und Dienstleistungen, kaum noch eine Moglichkeit besteht wesentliche Details nicht offen zu legen. Aufgrund dieser Veranderungen in unserer Gesells