Neukundenakquisition: Eine Erfolgsfaktorenanalyse Für Erklärungsbedürftige Produkte Und Dienstleistungen

ISBN-13: 9783835008557 / Niemiecki / Miękka / 2007 / 201 str.

Tim Siu Fargel; Prof Dr Dr H. C. Christian Homburg

Opis

Basierend auf einer umfangreichen Befragung von Fuhrungskraften aus Marketing und Vertrieb identifiziert Tim Siu-Lung Fargel die zentralen Erfolgsfaktoren der Neukundenakquisition und entwickelt ein integratives Managementmodell."

Spis treści

Konzeptionelle Grundlagen der Untersuchung Empirische Untersuchung Entwicklung des Untersuchungsmodells Hypothesen und Ergebnisse der empirischen Untersuchung Bestansaufnahme zum State of Practice der Neukundenakquisition Implikationen für Forschung und Praxis

O autorze

Dr. Tim Siu-Lung Fargel promovierte bei Prof. Dr. Dr. h.c. Christian Homburg am Lehrstuhl für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und Marketing I der Universität Mannheim. Er arbeitet als Stratege im zentralen Vertrieb/Service der BMW Group.

Blurb

Der Markterfolg von Unternehmen basiert auf der erfolgreichen Gewinnung und Bindung von Kunden. In vielen Unternehmen besteht jedoch gerade im Management der Neukundenakquisition ein erheblicher Nachholbedarf, da sich diese häufig durch aufwändige und kostspielige Maßnahmen auszeichnet. Für eine erfolgreiche und auch wirtschaftlich vertretbare Neukundenakquisition benötigen Unternehmen daher ein professionell und systematisch gestaltetes Akquisitionsmanagement.

Basierend auf einer umfangreichen Befragung von Führungskräften aus Marketing und Vertrieb identifiziert Tim Siu-Lung Fargel die zentralen Erfolgsfaktoren der Neukundenakquisition für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen und entwickelt hierzu ein integratives Managementmodell. Im Rahmen einer State of Practice Analyse zeigt er zusätzlich die wesentlichen Schwachpunkte im bestehenden Akquisitionsmanagement von Unternehmen auf. Abschließend leitet der Autor zahlreiche Empfehlungen für die Gestaltung in der Unternehmenspraxis ab.