Neue Wege im Key Account Management

ISBN-13: 9783658418496 / Niemiecki / Miękka / 2023

Oliver Büchel

Opis

Dieses Buch ist ein praxisorientierter Leitfaden für ein modernes Key Account Management im B2B-Vertrieb. Die besonders intensive Betreuung von Schlüsselkunden hat sich in der Praxis vieler Unternehmen als zentrales Vertriebselement bewährt, da sie durch eine klare Kundenfokussierung mittel- bis langfristig hohe Erträge generiert und effiziente Verkaufsprozesse ermöglicht. Dennoch ist ein Umdenken erforderlich, da sich die Rahmenbedingungen im Sales-Umfeld in den letzten Jahren völlig verändert haben. Dabei gilt es, nicht nur die strategischen Aspekte zu berücksichtigen, sondern auch im taktischen Vertrieb einen zeitgemäßen Key-Account-Ansatz erfolgreich umzusetzen. 

Oliver Büchel – ausgewiesener Experte mit langjähriger Praxiserfahrung im Key Account Management von Topunternehmen – zeigt in diesem Buch, wie das geht. Er verbindet bewährte Methoden mit neuen und innovativen Ansätzen, sei es bei der Weiterentwicklung bestehender Key Accounts oder bei der Gewinnung neuer Kunden mit hohem wirtschaftlichem und strategischem Wert. Ein Praxisbuch für Führungskräfte und alle, die im Vertrieb tätig sind – auch wenn die Berufsbezeichnung KAM (noch) nicht auf der Visitenkarte steht.

Spis treści

Key Account Management neu denken.- Key Account Management ganzheitlich betrachtet.- Neue Rahmenbedingungen für das Key Account Management.- Funktionen und Rollen im Key Account Management.- Taktische Umsetzung des Key Account Managements.- Wie Sie neue Key Accounts gewinnen.- Weiterentwicklung von Bestands-Schlüsselkunden.- Innovative Ansätze im Key Account Management.

O autorze

Oliver Büchel ist einer der führenden Experten für lösungsorientierten B2B-Vertrieb. Er hat langjährige Erfahrungen in der Gewinnung und Weiterentwicklung von Schlüsselkunden. Das Key Account Management hat er von der Pike auf gelernt, angefangen mit seiner Diplomarbeit im KAM der Robert Bosch GmbH über viele Stationen als Key Account Manager renommierter Unternehmen wie adidas oder Deutsche Börse Group bis hin zur strategischen KAM-Umsetzung als Vertriebsleiter. Seit 2011 gibt Oliver Büchel sein Vertriebswissen als freiberuflicher Vertriebscoach, zertifizierter Verkaufstrainer und Fachbuchautor weiter.

Blurb

Dieses Buch ist ein praxisorientierter Leitfaden für ein modernes Key Account Management im B2B-Vertrieb. Die besonders intensive Betreuung von Schlüsselkunden hat sich in der Praxis vieler Unternehmen als zentrales Vertriebselement bewährt, da sie durch eine klare Kundenfokussierung mittel- bis langfristig hohe Erträge generiert und effiziente Verkaufsprozesse ermöglicht. Dennoch ist ein Umdenken erforderlich, da sich die Rahmenbedingungen im Sales-Umfeld in den letzten Jahren völlig verändert haben. Dabei gilt es, nicht nur die strategischen Aspekte zu berücksichtigen, sondern auch im taktischen Vertrieb einen zeitgemäßen Key-Account-Ansatz erfolgreich umzusetzen. 
Oliver Büchel – ausgewiesener Experte mit langjähriger Praxiserfahrung im Key Account Management von Topunternehmen – zeigt in diesem Buch, wie das geht. Er verbindet bewährte Methoden mit neuen und innovativen Ansätzen, sei es bei der Weiterentwicklung bestehender Key Accounts oder bei der Gewinnung neuer Kunden mit hohem wirtschaftlichem und strategischem Wert. Ein Praxisbuch für Führungskräfte und alle, die im Vertrieb tätig sind – auch wenn die Berufsbezeichnung KAM (noch) nicht auf der Visitenkarte steht. 

Der Inhalt 

• Key Account Management neu denken
• Key Account Management ganzheitlich betrachtet 
• Neue Rahmenbedingungen für das Key Account Management 
• Funktionen und Rollen im Key Account Management 
• Taktische Umsetzung des Key Account Managements 
• Wie Sie neue Key Accounts gewinnen 
• Weiterentwicklung von Bestands-Schlüsselkunden
• Innovative Ansätze im Key Account Management 

Der Autor 

Oliver Büchel ist einer der führenden Experten für lösungsorientierten B2B-Vertrieb. Er verfügt über langjährige Erfahrungen in der Gewinnung und Entwicklung von Schlüsselkunden, u.a. bei der Robert Bosch GmbH, adidas oder der Deutsche Börse Group. Seit 2011 gibt Oliver Büchel sein Vertriebswissen als selbstständiger Vertriebscoach, zertifizierter Verkaufstrainer und Fachbuchautor weiter.