Mikrogeographische Marktsegmentierung in Der Versicherungswirtschaft: Ein Instrument Zur Analyse Und Steuerung

ISBN-13: 9783409188159 / Niemiecki / Miękka / 1995 / 186 str.

Norbert Jansch

Opis

Zielgruppenakquisition, Direktversicherung oder Spezialvertriebe - dies alles sind Begriffe, die in jiingerer Vergangenheit in das Vokabular der Versicherungsbranche Eingang gefunden haben. Gemeinsam ist diesen Begriffen der Gedanke einer Aufteilung des Versicherungsmark tes in Teilgruppen. Die Fokussierung der akquisitorischen Aktivitaten eines Versicherungsun ternehmens auf Teilgruppen des gesamten Marktes, bzw. eine differenzierte Bearbeitung des Gesamtmarktes unterliegt auch in der Versicherungsbranche der Maxime der Ressourcenallo kation im Sinne der Minimierung von Streuverlusten bei den Bestrebungen, potentielle Kun den zu erreichen, die ex ante nicht zum eigenen Kundenkreis geziihlt werden konnen, sowie einer Intensivierung der gezielten Bestandskundenbearbeitung. Es ist uneffizient, die gesamte Bevolkerung der BRD als Kunden bzw. potentielle KundenlZielgruppe des eigenen Versiche rungsunternehmens zu definieren. Die Differenzierung "Wholesale/Retail" (Privatkunden-/Industriegeschaft) sowie die existie rende Spartentrennung belegen, daB eine Marktdif.{erenzierung implizit auch in der Versiche rungswirtschaft schon seit liingerer Zeit existiert. Die Griinde hierfiir sind u.a., wie am Bei spiel der Spartentrennung, Vorschriften des BAV (Bundesaufsichtsamt fUr das Versiche rungswesen). Die Trennung in Privat- und Industriegeschaft lag in den Urspriingen an den unterschiedlichen Anforderungen hinsichtlich der Versicherungsmaterie, nicht jedoch in der Intention, einzelne Kundensegmente als Zielgruppe zu definieren.

Spis treści

1. Einleitung.- 2. Generelle Versicherungsspezifika.- 2.1. Versicherungsbegriff.- 2.2. Eigenschaften des Produktes Versicherung versus konsumptive Güter.- 2.3. Die Funktion der Institution Versicherungsunternehmen.- 2.4. Versicherungsbranchen.- 2.4.1. Krankenversicherung.- 2.4.2. Lebensversicherung.- 2.4.3. Kompositversicherungen.- 2.4.4. Spartenübergeifende Merkmale.- 2.5. Kunden- und Zielgruppen.- 3. Grundlagen der Marktsegmentierung.- 3.1. Marktsegmentierung als notwendige Unternehmensstrategie.- 3.2. Marktsegmentierung in der Versicherungswirtschaft.- 3.3. Marktsegmentierung zur Typologiebildung.- 3.3.1. Deskriptoren von Typologien.- 3.3.2. Kundentypologien.- 3.3.3. Problemunabhängige Typologien.- 3.3.4. Unternehmensspezifizierte Typologien.- 3.4. Mikrogeographische Marktsegmentierung.- 3.5. CAS-System.- 4. Die zentrale Bedeutung der Segmentgröße in der Versicherungswirtschaft.- 4.1. Homogenität versus Größe.- 4.2. Risikoausgleich im Kollektiv versus Größe?.- 4.3. Resümee.- 5. Betriebswirtschaftliche Bewertung von Segmenten in der Versicherungswirtschaft auf der Basis operationalisierbarer Kennzahlen.- 6. Durchführung einer Segmentierung des Versicherungsbestandes auf mikrogeographischer Basis.- 6.1. Beschreibung der untersuchten Datenbasis.- 6.2. Überprüfung der empirischen Validität des Segmentierungseffektes der problemunabhängigen Typologie.- 6.3. Lebensversicherung.- 6.3.1. Spezifische Eigenschaften des Produktes Lebensversicherung.- 6.3.2. Ergebnisse der Analysen.- 6.3.2.1. Mikrogeographischer Einfluß auf die Mortalitätsrate.- 6.3.3. Dynamische Betrachtung im Zeitablauf von 5 Jahren.- 6.3.4. Fazit.- 6.4. Private Krankenversicherung.- 6.4.1. Spezifische Eigenschaften und Eigenheiten des Produktes “Private Krankenversicherung”.- 6 4 2 Krankheitskostenversicherung.- 6.4.2.1. Analyse des Einflusses der Altersstruktur.- 6.4.2.2. Analyse der Schadenquoten einzelner Großstädte.- 6.4.2.3. Ergebnisse alternativer Untersuchungen.- 6.4.2.4. Bewertung des segmentierten Neugeschäftes.- 6.4.3. Krankenzusatzversicherung.- 6.4.4. Gesamtbetrachtung Krankenversicherung.- 6.4.5. Fazit.- 6.5. Kompositversicherungen.- 6.5.1. Spezifische Eigenschaften der Kompositversicherungsprodukte.- 6.5.2. Kraftfahrtversicherung.- 6.5.3. “Kombiversicherung”.- 6.6. Spartenübergreifende Aspekte.- 7. Einsatzfelder der Mikrogeographischen Marktsegmentierung in Versicherungsunternehmen.- 7.1. Zielorientierung der Marktsegmentierung.- 7.2. Analyse von Marktpotentialen zur Verfeinerung der Produktionsplanung.- 7.2.1. Modell zur Ermittlung von Neukundenpotentialen.- 7.2.2. Modell zur Intensivierung der Bestandsausschöpfung.- 7.3. Risikosegmentierung als Ansatz zur Schadenquotenreduzierung.- 7.3.1. Extraktion der Einflußfaktoren der Schadenquote in der KV.- 7.4. Steuerung des Außendienstes.- 7.4.1. Optimierung der Übereinstimmung des Kunden-Nermittlerprofils.- 7.4.2. Vergütungssysteme.- 7.5. Konstruktion von unternehmensspezifizierten Kundentypologien.- 7.6. Berücksichtigung der Mikrogeographischen Marktsegmentierung in der Tarifierung und Prämienberechnung.- 7.7. Ressourcenallokation bei Direct-mailing-Aktionen.- 8. Schlußbemerkungen und Ausblick.- Autorenverzeichnis.- Stichwortverzeichnis.