Marketing Und Sales Automation: Grundlagen - Umsetzung - Anwendungen

ISBN-13: 9783658216870 / Niemiecki / Miękka / 2021 / 526 str.

Uwe Hannig

Spis treści

1 Grundlagen der Marketing und Sales Automation

1.1 Marketing und Sales Automation

1.2 Marketing und Sales Automation in Deutschland

1.3 Valide Daten als Voraussetzung einer erfolgreichen Customer Journey

1.4 Entwicklung einer Buyer Persona

1.5 Rechtskonforme E-Mail-Marketing-Automation

2 Der Weg zur Automation von Marketing- und Vertriebsprozessen

2.1 Marketing Automation führt zu Prozessoptimierung

2.2 Verzahnung von Marketing und Sales Automation

2.3 Marketing-Automation-Projekte erfolgreich umsetzen

2.4 Roadmap zur Marketing Automation

2.5 Evaluation von Marketingautomationssystemen

2.6 Wie Sie die Versprechen der Marketing Automation einlösen

3 Automation im Lead Management

3.1 Ran an den Kunden – So wird die Customer Journey zum Erfolgstrip

3.2 Wirkungsvolle Kundenerlebnisse durch Marketing Automation

3.3 Erfolgreiches Lead Management ist ohne CRM undenkbar

3.4 Zusammenspiel von Lead Management und CRM entlang der Customer Journey

3.5 B2B-Neugeschäft durch Marketing Automation

3.6 Marketing Automation sorgt für ein effizientes Lead Nurturing

3.7 Marketing Automation und Lead Management bei Kverneland

3.8 Absatzsteigerung durch Marketing Automation

3.9 Marketing Automation in Kleinunternehmen

3.10 Internationalisierung mit Inbound Marketing und Marketing Automation stärken

4 Integration von Marketing und Vertrieb durch Automation

4.1 Vertrieb 2030 – Megatrends und ihre Folgen für den Vertrieb

4.2 Digitalisierung und Automation des B2B-Vertriebs

4.3 Die Integration von Customer Relationship Management und Marketing Automation

4.4 Verbesserung der Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb durch automatisiertes Lead Management

4.5 Integration der Vertriebspartner in das Lead Management

4.6 Auswirkungen der Sales und Marketing Automation auf den Vertrieb

4.7 Account-based Marketing mit Marketing-Automation-Systemen

4.8 Marketing Humanization

5 Anbieterverzeichnis mit Bewertungen 

6 Glossar

O autorze

Prof. Dr. Uwe Hannig ist Leiter des Instituts für Sales und Marketing Automation (IFSMA). Der Professor für Information und Performance Management verfügt über langjährige Erfahrungen in Vertrieb und Marketing in Theorie und Praxis.  

Hannig studierte Betriebswirtschaftslehre an der Universität Mannheim. Anschließend promovierte er als Assistent am Marketinglehrstuhl der WHU - Otto Beisheim School of Management in Koblenz über die Entwicklung wettbewerbsorientierter Marketingstrategien für Hard- und Softwareanbieter. 

1994 wurde Hannig als Professor für Betriebswirtschaftslehr und Statistik an die Hochschule Ludwigshafen berufen. Seit Anfang des Jahrtausends ist er Professor für Information und Performance Management. Er entwickelte mehrere MBA-Studiengänge sowie Zertifikatsweiterbildungsprogramme für unterschiedliche Hochschulen und baute zwei Business Schools mit auf, deren Geschäftsführer bzw. Wissenschaftlicher Leiter er war. Schon während des Studiums gründete Hannig ein Softwareserviceunternehmen. Er war in mehreren Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen Geschäftsführer und Aufsichtsrat.  

1995 gründete er das gemeinnützige Institut für Managementinformationssysteme e.V. (IMIS), dessen Vorstandsvorsitzender er heute noch ist. Darüber hinaus ist er der akademische Leiter des Instituts für Sales und Marketing Automation.

Weitere Beitragsautoren:

Gerrit Ahlers, A.T. Kearney

Manfred Aull, Aull Sales Success

Jan Beco, BeConsulting

Marc Bernrath, Wendero GmbH 

Prof. Dr. Nikolas Beutin, PwC Deutschland

Prof. Dr. Simone Braun, Hochschule Offenburg 

Philipp Baron von der Brügen, leadtributor GmbH

Prof. Dr. Claudia Bünte, SRH Berlin University of Applied Sciences und Kaiserscholle GmbH

Dr. habil. Roland Burkholz, chain relations GmbH

Thomas Foell, Kommunikationsagentur wob AG 

Thomas Geiger, Market Data Analyst in einem internationalen Technologiekonzern 

Melanie Gipp, Adobe Deutschland 

Fabienne Halb, leitet das globale Customer Relationship Management in einem internationalen Technologiekonzern

Dr. Martin Handschuh, eco2nomy GmbH

Dr. Klaus Heinzelbecker, Instituts für Sales und Marketing Automation

Torsten Herrmann, chain relations GmbH

Sabine Heukrodt-Bauer, Kanzlei RESMEDIA in Mainz und Berlin

Ulrich Hoffmann, ByteConsult 

Alexander Körner, b.relevant - Agile Digital Marketing Agency GmbH 

Dennis Krieger, SNP Schneider-Neureither & Partner SE 

Vivien Kupplmayr, Cisco Systems

Philipp Moder, Phocus Direct Communication GmbH

Steffen Oder, A.T. Kearney 

Martin Philipp, SC-Networks GmbH

Andrew Sanderson, Ansaco 

Norbert Schuster, Strategieberater bei strike2

Dr. Uwe Seebacher, Executive Advisor 

Thorsten Sydow, SALT Solutions GmbH 

Tobias Voigt, markenmut AG

Roger Voland, t-systems 

Tony Vormelcher, ByteConsult 

Alexander Woelke, Cloudbridge Consulting

Blurb

Dieses Buch klärt, was man über Marketing und Sales Automation wissen muss, wie man Projekte zu deren Umsetzung steuert, Werkzeuge auswählt und implementiert und welche Ergebnisse man erzielen kann. Zudem werden die erwartbaren Entwicklungen in der Zukunft aufgezeigt. Über die Hälfte der Inhalte dieser zweiten Auflage wurden im Vergleich zur Vorauflage erneuert. 

Das Themenspektrum spannt den Bogen von der Schaffung einer validen Datengrundlage über die Auswirkungen der Datenschutzgrundverordnung bei der Ansprache von Kunden und Interessenten bis hin zu Empfehlungen zur Auswahl und Implementierung der notwendigen IT-Systeme. Experten berichten von ihren Erfahrungen und geben Tipps und Hilfestellungen. Dabei wird ein besonderer Fokus auf die Verzahnung von Marketing und Vertrieb und das Management der Customer Journey sowie die Verbesserung der Customer Experience gelegt.

Der Inhalt

• Digitalisierung von Marketing und Vertrieb
• Status Quo und Entwicklung von Marketing und Sales Automation
• Automation als Wachstumstreiber
• Entwicklung von Buyer Personas 
• Datenschutz und rechtskonforme Marketing Automation
• Roadmap zum Einsatz von Automationslösungen  
• Evaluation von Automation Tools
• Lead Management Automation
• Evaluierung der Touchpoint-Performance entlang der Customer Journey
• Funnel Performance Management
• Account-based Marketing
• Künstliche Intelligenz in Marketing und Vertrieb

Der Herausgeber

Prof. Dr. Uwe Hannig ist wissenschaftlicher Leiter des Instituts für Sales und Marketing Automation (IFSMA), das sich zum Ziel gesetzt, Effizienz und Effektivität in Marketing und Vertrieb mithilfe wissenschaftlicher und praxisrelevanter Methoden, Instrumente und Systeme zu verbessern. Der Professor für Information und Performance Management verfügt über langjährige Erfahrungen in Marketing und Vertrieb in Theorie und Praxis.