Kundenspezifische Vertriebssteuerung. Kundenorientierung in ganzheitlichen Ansätzen: Am Beispiel des Musterunternehmens Vertrieb GmbH

ISBN-13: 9783638802604 / Niemiecki / Miękka / 2007 / 68 str.

Daniel Bradtke

Opis

Diplomarbeit aus dem Jahr 2006 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,7, Duale Hochschule Baden-Wurttemberg Heidenheim, fruher: Berufsakademie Heidenheim, Sprache: Deutsch, Abstract: Die Vertriebsarbeit der Unternehmen muss sich angesichts einer kontinuierlichen Verscharfung der Wettbewerbsbedingungen und dem bestehenden Intensitatsniveau der Vertriebskosten neuen Herausforderungen stellen. Aufgrund von gesattigten Markten, austauschbaren Produkten und Dienstleistungen, abnehmender Markenloyalitat und steigender Anpassungsgeschwindigkeit des Wettbewerbs, stehen die Unternehmen veranderten Markt- und Kundenanforderungen gegenuber. Gleichzeitig ist der Kostenanteil des Vertriebsbereiches an den Gesamtkosten in vielen Unternehmen bereits hoher als der Produktionskostenanteil. So scheinen besonders die okonomischen Effekte der Kundenbeziehungen den meisten Vertriebsleitern unbekannt zu sein. Einige Kundenbeziehungen konnen buchstabliche Wertvernichter sein und die mit ihnen verbundenen hohen Vertriebskosten belasten die erzielten Deckungsbeitrage. Umgekehrt werden die Pflege und der Ausbau jener wertschaffenden Kundenbeziehungen vernachlassigt, mit denen die Unternehmen hohe Gewinne und Deckungsbeitrage generieren. So liegen in vielen Unternehmen die groten Produktivitatsreserven in den Bereichen Vertrieb und Marketing. Vor diesem Hintergrund stellt ein exzellenter Vertrieb heutzutage einen zentralen Wettbewerbsfaktor fur Unternehmen dar. Dieser Anspruch birgt neue Herausforderungen fur die Gestaltung und Steuerung der vertrieblichen Unternehmensaktivitaten. Die Unternehmen entfernen sich daher von der primaren Zielsetzung der Kundenakquisition und richten ihren Schwerpunkt zunehmend auf die Maximierung der wertschaffenden Verkaufsabschlusse. Dies geschieht nicht mehr ausschlielich durch das klassische Marketing, das produktorientiert ist, sondern vielmehr durch die Fokussierung auf den potentialo