Kundenorientierte Arbeitsablaufplanung im Vertrieb als marketingstrategisches Problem

ISBN-13: 9783838619354 / Niemiecki / Miękka / 1999 / 124 str.

Matthias Feistel

Opis

Inhaltsangabe: Problemstellung: Beginnend etwa ab Mitte der sechziger Jahre haben sich grundlegende Marktstrukturveranderungen vollzogen, die inzwischen nahezu alle Branchen bzw. Markte erfat haben: die Wandlung von sog. Verkaufermarkten zu Kaufermarkten. Dies brachte eine Schwerpunktverlagerung im Zielsystem der Unternehmen mit sich. Verkaufermarkte weisen oft eine Korrelation von hohen Kapazitatsauslastungen und Gewinn auf, Kaufermarkte brachten jedoch ein ganzlich neues Kauferverhalten hervor. Aufgrund der groen Auswahlmoglichkeiten konnen die Nachfrager das aus ihrer Sicht beste Angebot auswahlen. Dadurch stellt eine konsequente Kundenorientierung die zentrale Voraussetzung fur den Unternehmenserfolg dar und die betriebswirtschaftlichen Kriterien Qualitat, Zeit (inkl. Flexibilitat) und Kosten haben sich zu entscheidenden wettbewerbsstrategischen Parametern entwickelt. Des weiteren bewirken globale Datennetze sowie die Leistungssteigerung, Miniaturisierung und Verbreitung moderner Informations- und Kommunikationstechnologien bedeutende Veranderungen. Es zeichnen sich neue Formen der Gestaltung von betrieblichen Prozessen mittels dieser Technologien ab. Andererseits stehen der Kundenorientierung neue Kommunikations- sowie Distributionskonzepte offen, die durch die weltweite Transparenz jedoch auch zunehmenden Wettbewerb bedeuten. Viele Unternehmen zeigen ein mangelndes Verstandnis fur die neuen Herausforderungen, haben Angst, sich diesen zu offnen, oder scheuen den hohen Kosten- sowie Zeitaufwand. Da jedoch die Umweltbedingungen gleichzeitig komplexer werden und sich dynamisch verhalten, entstehen hier strukturelle Defizite in den betrieblichen Ablaufen. Diese externen Entwicklungen und unternehmensinternen Schwachen zeigen deutlich, da eine effiziente Leistung nur erbracht werden kann, wenn man sich der Wertschopfungskette annimmt, diese reorganisiert oder schrittweise verbessert und effektiv auf ein Ziel ausrichtet, auf das letzte Glied, den Kunden. Ein Unt