Kundennutzen: Die Basis Für Den Verkauf: So Verwandeln Sie Leistungen in Messbaren Mehrwert

ISBN-13: 9783834931573 / Niemiecki / Miękka / 2012 / 182 str.

Thomas Menthe; Manfred Sieg

Opis

Trotz Schnappchenjagd und Geiz-ist-Geil-Mentalitat sind Kunden auch heute noch bereit, fur ein als besser empfundenes Angebot einen hoheren Preis zu bezahlen. Wer keinen Wert bietet, muss uber den Preis verkaufen und das kann verhangnisvolle Folgen haben. Die einzige nachhaltige Strategie, um diesem Preiswettbewerb zu entgehen, besteht im Verkauf von Kundennutzen. In diesem Buch werden alle relevanten Aspekte des Kundennutzens behandelt und die Anwendung im Verkaufsprozess anhand zahlreicher Fallbeispiele detailliert erlautert. Die Themenkombination Neurookonomie, Verkauf und Investitionsnutzen gab es bisher noch nicht. Die Themen sind praxisorientiert und gebrauchsfertig behandelt. Dieses Buch hat das Zeug zum Standardwerk und gehort auf jeden Arbeitsplatz von Verkaufern, Marketing- und Produktmanagern sowie Vertriebsleitern. Ursula Petry, Director of Market and Client Sales, ibm.com, Europe
IBM Sales & Distribution Deutschland GmbH Nutzen ist das Bindeglied von Kaufer und Verkaufer, Auftraggeber und Auftragnehmer. Die Autoren schreiben sehr sachkundig und praxisorientiert. Kundennutzen vermittelt neue Einsichten, gibt Impulse und Inspiration, den Vertrieb in die Champions League zu fuhren. Ralph Haupter, Vorsitzender der Geschaftsfuhrung, Microsoft Deutschland GmbH Vorbereitung, fragen und zuhoren, Bedarfserkennung, individueller Nutzen: das ist Wertschatzung und damit der richtige Weg in der heutigen Zeit. Die Autoren geben praktische Anleitungen und Verkaufshilfen fur den Vertriebsbereich. Im Buch wird umfassend erklart, in welchen Bereichen Verkaufer Mehrwert erzeugen konnen. Dirk Wegener, Senior Manager Sales Development, Carlsberg Deutschland Markengesellschaft"

Spis treści

Kauf- und Entscheidungsfindung
Der Nutzen macht den Unterschied
Wertschöpfungsprozess und Lieferantenwert
Der Nutzennachweis

Fallbeispiele

O autorze

Thomas Menthe arbeitete nach dem Studium der Informatik mit Schwerpunkt BWL 14 Jahre lang in Training und Verkauf unterschiedlicher Branchen. 2001 gründete er sein eigenes Unternehmen für B2C-Vertrieb. Thomas Menthe ist als Consultant, Key Note Speaker und Dialogtrainer für mittelständische Unternehmen und internationale Konzerne tätig. Er hat bereits sechs Bücher zum Thema Vertrieb, Führung und Coaching veröffentlicht.

Manfred Sieg war in verschiedenen leitenden Funktionen in Vertrieb und Service bei IBM tätig, bevor er sich 2003 als Berater und Trainer selbstständig machte. Er ist Sparringspartner für ganzheitliche, vertriebsorientierte Unternehmensentwicklung, gefragter Veranstaltungsredner, Verfasser zahlreicher Fachartikel und Co-Autor mehrerer Buchveröffentlichungen.

Blurb

Trotz Schnäppchenjagd und Geiz-ist-Geil-Mentalität sind Kunden auch heute noch bereit, für ein als besser empfundenes Angebot einen höheren Preis zu bezahlen. Das Gegenstück zum Preis ist der Kundennutzen. Der Verkauf von Kundennutzen ist somit die einzige nachhaltige Strategie für Verkäufer und Unternehmen, um im Preiswettbewerb bestehen zu können. In diesem Buch werden alle relevanten Aspekte des Kundennutzens behandelt und die Anwendung im Verkaufsprozesse anhand zahlreicher Fallbeispiele detailiert erläutert.

 „Die Themenkombination Neuroökonomie, Verkauf und Investitionsnutzen gab es bisher noch nicht. Die Themen sind praxisorientiert und gebrauchsfertig behandelt. Dieses Buch hat  das Zeug zum Standardwerk und gehört auf jeden Arbeitsplatz von Verkäufern, Marketing- und Produktmanagern sowie Vertriebsleitern.“

Ursula Petry, Director of Market and Client Sales, ibm.com, Europe
IBM Sales & Distribution Deutschland GmbH

„Nutzen ist das Bindeglied von Käufer und Verkäufer,  Auftraggeber und Auftragnehmer. Die Autoren schreiben sehr sachkundig und praxisorientiert. ‚Kundennutzen‘  vermittelt neue Einsichten, gibt Impulse und Inspiration, den Vertrieb in die Champions League zu führen.“

Ralph Haupter, CEO Microsoft Deutschland GmbH

„Vorbereitung, fragen und zuhören (Bedarfserkennung), individueller Nutzen, das ist Wertschätzung und damit der richtige Weg in der heutigen Zeit. Die Autoren geben praktische Anleitungen und Verkaufshilfen für den Vertriebsbereich. Im Buch wird umfassend erklärt, in welchen Bereichen Verkäufer Mehrwert erzeugen können.“

Dirk Wegener, Senior Manager Sales Development, Carlsberg Deutschland Markengesellschaft

Die Autoren
Thomas Menthe ist als Consultant und Dialogtrainer für mittelständische Unternehmen und Konzerne tätig.

Manfred Sieg ist gefragter Kongress- und Veranstaltungsredner, Verfasser zahlreicher Fachartikel und Co-Autor mehrerer Buchveröffentlichungen.