Kundennutzen: Die Anwendung Im Verkaufsgespräch: So Verhandeln Sie Wert- Und Nutzenorientiert

ISBN-13: 9783834936202 / Niemiecki / Miękka / 2012 / 162 str.

Thomas Menthe; Manfred Sieg

Opis

Der Verkauf von Kundennutzen ist die einzige nachhaltige Strategie fur Verkaufer und Unternehmen, um im Preiswettbewerb bestehen zu konnen. In diesem BuchwirdSchritt fur Schritt und an vielen praktischen Beispielen dargestellt, wie die Verkaufsverhandlungdurch die Prasentation des individuell abgestimmten Kundennutzens auf der Basis einer motivorientierten Bedarfsanalyse gelingt. Vorbereitung, fragenund zuhoren, Bedarfserkennung, individueller Nutzen: das ist Wertschatzung und damit der richtige Weg in der heutigen Zeit. Dirk Wegener, Senior Manager Sales Development,
Carlsberg Deutschland Markengesellschaft Die Autoren geben praktische Anleitungen und Verkaufshilfen fur die Vertriebsarbeit. Sie erklaren umfassend, in welchen Bereichen Verkaufer Mehrwert erzeugen konnen. Armin Burmeister, Geschaftsfuhrer,
Botament Systembaustoffe GmbH & Co. KG Eine zielfuhrende und praxisorientierte Anleitung auch fur den bereits ambitionierten Verkaufer. Sehr zu empfehlen Thorsten Scholl, Senior Director, SymphonyIRI Group GmbH Dieses Buch hat das Zeug zum Standardwerk und gehort auf jeden Arbeitsplatz von Verkaufern, Marketing- und Produktmanagern sowie Vertriebsleitern. Ursula Petry, Director of Market and Client Sales, ibm.com, Europe
IBM Sales & Distribution Deutschland GmbH Ein grossartiges Buch mit wertvollen Ideen und konkreten Techniken fur den Einsatz im personlichen Verkauf. Serkan Caliskan, Senior Manager, BearingPoint GmbH"

Spis treści

Die acht Kompetenzen des Mehrwertverkäufers

Verkaufsstile: Beratungsverkauf und Beziehungsverkauf

Typenorientierte Kommunikation mit dem DISG-Modell

Werteorientierte Diskussion mit dem Kunden

Fünf Schritte zur wirkungsvollen Nutzenargumentation

Nutzenorientiert verhandeln mit dem Einkaufsteam des Kunden

Einwandbehandlung

O autorze

Thomas Menthe arbeitete nach dem Studium der Informatik mit Schwerpunkt BWL 14 Jahre lang in Training und Verkauf unterschiedlicher Branchen. 2001 gründete er sein eigenes Unternehmen für B2C-Vertrieb. Thomas Menthe ist als Consultant, Key Note Speaker und Dialogtrainer für mittelständische Unternehmen und internationale Konzerne tätig. Er hat bereits sechs Bücher zum Thema Vertrieb, Führung und Coaching veröffentlicht.

Manfred Sieg war in verschiedenen leitenden Funktionen in Vertrieb und Service bei IBM tätig, bevor er sich 2003 als Berater und Trainer selbstständig machte. Er ist Sparringspartner für ganzheitliche, vertriebsorientierte Unternehmensentwicklung, gefragter Veranstaltungsredner, Verfasser zahlreicher Fachartikel und Co-Autor mehrerer Buchveröffentlichungen.

Blurb

Der Verkauf von Kundennutzen ist die einzige nachhaltige Strategie für Verkäufer und Unternehmen, um im Preiswettbewerb bestehen zu können. In diesem Buch wird Schritt für Schritt und an vielen praktischen Beispielen dargestellt, wie die Verkaufsverhandlung  durch die Präsentation des Kundennutzens gelingt und damit die Preisfrage in den Hintergrund rückt.

„Vorbereitung, fragen und zuhören, Bedarfserkennung, individueller Nutzen: das ist Wertschätzung und damit der richtige Weg in der heutigen Zeit.“

Dirk Wegener, Senior Manager Sales Development,
Carlsberg Deutschland Markengesellschaft​  

 „Die Autoren geben praktische Anleitungen und Verkaufshilfen für die Vertriebsarbeit. Es erklärt umfassend, in welchen Bereichen Verkäufer Mehrwert erzeugen können.“

Armin Burmeister, Geschäftsführer,
Botament® Systembaustoffe GmbH & Co. KG

 „Eine zielführende und praxisorientierte Anleitungen auch für den bereits ambitionierten Verkäufer. Sehr zu empfehlen!“

Thorsten Scholl, Senior Director, SymphonyIRI Group GmbH

Die Autoren
Thomas Menthe ist als Consultant und Dialogtrainer für mittelständische Unternehmen und Konzerne tätig.

Manfred Sieg ist gefragter Kongress- und Veranstaltungsredner, Verfasser zahlreicher Fachartikel und Co-Autor mehrerer Buchveröffentlichungen.