Kulturelle Einflüsse Im Beschaffungsmarketing: Vergleich Des Verhandlungsverhaltens in China, Japan Und Deutschland

ISBN-13: 9783824480135 / Niemiecki / Miękka / 2004 / 528 str.

Katja Gawlik

Opis

Katja Gawlik zeigt, dass die grossten Unterschiede hinsichtlich Verhandlungsdauer, Kontaktanbahnung, Beziehungsaufbau, Kommunikations- und Informationsverhalten und nachvertraglicher Beziehungspflege bestehen und leitet Handlungsempfehlungen ab, mit deren Hilfe Akzeptanz- und Verstandnisprobleme bei interkulturellen Verhandlungen mit chinesischen und japanischen Partnern vermieden werden konnen."

Spis treści

Theoretische Grundlagen: Kultur, Verhandlung, Beschaffungsmarketing, informationsökonomische Fundierung von Austauschprozessen Der Einfluss der Kultur auf Verhandlungen im Beschaffungsmarketing unter besonderer Berücksichtigung des Anlagengeschäfts im empirischen Befund: Besonderheiten interaktiver Entscheidungsprozesse, Verhandlungsprozess, Verhandlungsverhalten industrieller Nachfrager und Anbieter Gestaltungsempfehlungen in Bezug auf erfolgreiche Verhandlungen mit chinesischen und japanischen Verhandlungspartnern: Verhandlungsvorbereitung, -organisation und -durchführung

O autorze

Dr. Katja Gawlik promovierte bei Prof. Dr. Klaus Barth am Lehrstuhl für Strategische Unternehmensführung, Absatz und Handel der Universität Duisburg-Essen. Sie ist im Bereich Procurement, Professional Services der Bayer AG/Bayer Business Services in Leverkusen tätig.

Blurb

Die Nutzung weltweiter Beschaffungsmärkte stellt nicht nur Einkäufer, sondern auch Lieferanten vor immer komplexere Herausforderungen. Dies gilt vor allem, wenn die Verhandlungspartner aus sehr unterschiedlichen Kulturräumen kommen.

Auf der Basis empirisch gewonnener Erkenntnisse im Anlagengeschäft, insbesondere in der chemisch-pharmazeutischen Industrie, zeigt Katja Gawlik kulturspezifische Besonderheiten im Verhandlungsverhalten chinesischer, japanischer und deutscher Geschäftspartner auf. Es wird deutlich, dass die größten Unterschiede hinsichtlich Verhandlungsdauer, Kontaktanbahnung, Beziehungsaufbau, Kommunikations- und Informationsverhalten und nachvertraglicher Beziehungspflege bestehen. Die Autorin leitet praktisch-normative Handlungsempfehlungen ab, mit deren Hilfe Akzeptanz- und Verständnisprobleme bei interkulturellen Verhandlungen mit chinesischen und japanischen Partnern vermieden und Kommunikationsbarrieren präventiv abgebaut werden können.