Kompensationsgeschäfte Im Internationalen Marketing: Eine Analyse Von Handelsformen Auf Gegenseitigkeit Und Möglichkeiten Zu Ihrer Optimalen Gestaltun

ISBN-13: 9783790808018 / Angielski / Miękka / 1994 / 369 str.

Claudia Fantapie Altobelli

Opis

Mit diesem Buch liegt eine betriebswirtschaftliche Analyse von Kompensationsgeschaften vor. Trotz der grossen Bedeutung des Kompensationshandels werden solche Geschafte vielfach als Ergebnis von Ad-hoc-Entscheidungen durchgefuhrt. Oft wird keine systematische Planung vorgenommen. Eine wissenschaftliche Behandlung dieser Thematik wird ebenfalls vermisst. Dieses Buch liefert damit einen Beitrag zur Schliessung der Lucke in Forschung und Praxis. Auf der Basis von zahlreichen Geprachen mit Vertretern aus der Praxis wird ein methodisch fundiertes Konzept entwickelt, welches beiden an einem Kompensationsgeschaft beteiligten Geschaftspartnern eine optimale Angebotspolitik bei internationalen Kompensationsgeschaften ermoglicht. Der Praxis wird hiermit eine Entscheidungshilfe gegeben."

Spis treści

1. Teil: Einführung.- A. Problemstellung.- B. Gang der Untersuchung.- 2. Teil: Kompensationsgeschäfte als Instrument des Internationalen Marketing.- A Systematik und Charakterisierung von Kompensationsgeschäften.- I. Zum Begriff “Kompensationsgeschäft”.- II. Klassifikation von Kompensationsgeschäften.- III. Darstellung ausgewählter Formen von Kompensationsgeschäften.- 1. Handelskompensation.- a. Das klassische Bartergeschäft.- b. Kompensationsgeschäfte i. e. S.- c. Parallelgeschäfte.- d. Junktimgeschäfte.- 2. Industriekompensation.- a. Buy-back-Geschäfte.- b. Offset-Geschäfte.- 3. Finanzkompensation.- a. Clearing-Geschäfte.- b. Switch-Geschäfte.- B. Die Bedeutung von Kompensationsgeschäften im Außenhandel.- I. Der Stellenwert von Kompensationsgeschäften im Welthandel.- II. Die Bedeutung des Kompensationshandels nach Ländergruppen.- 1. Industrieländer.- 2. Osteuropäische Länder.- 3. Schwellenländer.- 4. Entwicklungsländer.- III. Die Sichtweise der internationalen Organisationen.- C. Kompensationsgeschäfte in der Praxis deutscher Unternehmen.- I. Überblick.- II. Die bisherigen Erfahrungen deutscher Unternehmen mit Kompensationsgeschäften.- 1. Teilnahme an Kompensationsgeschäften.- 2. Motive für die Teilnahme an Kompensationsgeschäften.- 3. Realisierte Formen von Kompensationsgeschäften.- 4. Regionale Verteilung von Kompensationsgeschäften.- 5. Art und Verwendung der Gegenwaren.- 6. Geforderte Kompensationsquoten.- 7. Kompensationsspezifische Kosten.- 8. Geforderte Preise für Haupt- und Gegenleistung.- 9. Fehlerquellen und Probleme bei Kompensationsgeschäften.- III. Organisatorische Aspekte bei der Abwicklung von Kompensationsgeschäften.- 1. Überblick.- 2. Möglichkeiten und Grenzen der organisatorischen Einbindung von Kompensationsgeschäften in das Unternehmen.- a. Abwicklung innerhalb der bestehenden Organisationsstruktur.....- b. Neuausrichtung der Unternehmensorganisation auf die Erfordernisse von Kompensationsgeschäften.- 3. Teil: Die Planung internationaler Kompensationsgeschäfte.- A Überblick über Aktionsparameter und Handlungsalternativen von Kompensationsgeschäften.- I. Der allgemeine Ablauf eines Kompensationsgeschäfts.- II. Entscheidungen im Vorfeld eines Kompensationsgeschäfts.- 1. Die Entscheidimg über die Durchführung eines Kompensationsgeschäfts.- 2. Die Wahl der Kompensationspartner.- III. Die Gestaltung des Kompensationsvertrags.- 1. Überblick.- 2. Die Festlegung von Art und Menge der ausgetauschten Güter.- 3. Die Festlegung der Kompensationsquote.- 4. Die Entscheidung über die zu fordernden Preise.- 5. Die Vereinbarung der Liefertermine.- 6. Transferklausel, Anrechnung und Destination.- 7. Pönale.- B. Die Planung eines Kompensationsgeschäfts aus der Sicht des ausländischen Nachfragers.- I. Die Entscheidungssituation des ausländischen Nachfragers bei internationalen Kompensationsgeschäften.- 1. Mit Kompensationsgeschäften verfolgte Ziele.- a. Überblick.- b. Finanzpolitische Ziele.- c. Beschaffungspolitische Ziele.- d. Absatzpolitische Ziele.- e. Wirtschaftspolitische Ziele.- f. Sonstige Ziele.- 2. Entscheidungsrelevante Daten.- a. Unternehmensexterne Faktoren.- b. Unternehmensinterne Faktoren.- II Die Grundsatzentscheidung über die Durchführung eines Kompensationsgeschäfts.- 1. Die Wahl des Vergabeverfahrens als Grundlage für die Ermittlung der Vorteilhaftigkeit eines Kompensationsgeschäfts.- a. Die Vergabeverfahren im Überblick.- b. Die Entscheidung über das Vergabeverfahren.- 2. Die Ermittlung der Vorteilhaftigkeit eines Kompensationsgeschäfts.- a. Der Planungsprozeß zur Ermittlung der Vorteilhaf tigkeit eines Kompensationsgeschäfts.- b. Methodische Vorgehensweise zur Entscheidungsfindung.- aa. Ziele.- bb. Umweltanalyse.- cc. Stärken-Schwächen-Analyse.- dd. Wirtschaftlichkeitsanalyse.- (1) Die Entscheidimgssituation im Rahmen der Wirtschaftlichkeitsanalyse.- (2) Die Ermittlung der Wirtschaftlichkeit eines Kompensationsgeschäfts.- III. Die Entscheidung über die Art des Kompensationsgeschäfts.- 1. Entscheidungsfindung bei einmaligen Handelstransaktionen.- 2. Entscheidungsfindimg bei industriellen Großprojekten.- IV. Die Wahl der Geschäftspartner.- 1. Die Vorauswahl der Geschäftspartner bei beschränkten Ausschreibungen und freihändigen Vergaben.- a. Grundlagen.- b. Die Herleitung entscheidungsrelevanter Kriterien.- c. Die Erstellung des Beschaffungs- und des Absatzportfolios.- d. Die Erstellung des Gesamtportfolios und die Vorauswahl der Geschäftspartner.- 2. Die Feinauswahl der Geschäftspartner und die Auftragsvergabe.- C. Die Planung eines Kompensationsgeschäfts aus der Sicht des westlichen Anbieters.- I. Die Entscheidungssituation des westlichen Anbieters bei internationalen Kompensationsgeschäften.- 1. Mit Kompensationsgeschäften verfolgte Ziele.- a. Finanzpolitische Ziele.- b. Beschaffungspolitische Ziele.- c. Absatzpolitische Ziele.- d. Wirtschaftspolitische Ziele.- 2. Entscheidungsrelevante Daten.- a. Unternehmensexterne Faktoren.- b. Unternehmensinterne Faktoren.- 3. Strategien und Handlungsalternativen im Rahmen von internationalen Kompensationsgeschäften.- II. Die Grundsatzentscheidung über die Teilnahme an Kompensationsgeschäften.- 1. Der Planungsprozeß zur Entscheidung über die Teilnahme an Kompensationsgeschäften.- 2. Methodische Vorgehensweise zur Entscheidungsfindung.- a. Ziele.- b. Umweltanalyse.- c. Stärken-Schwächen-Analyse.- III. Die Wahl der Geschäftspartner.- 1. Planungsphasen im Rahmen der Wahl der Geschäftspartner.- 2. Die Vorauswahl der in Frage kommenden Länder.- a. Die Herleitung entscheidungsrelevanter Kriterien.- b. Ländersegmentierung und Länderselektion.- 3. Die Grobauswahl der zu bearbeitenden Anfragen.- a. Grundlagen.- b. Die Herleitung entscheidungsrelevanter Kriterien.- c. Die Erstellung des Beschaffungs- und des Absatzportfolios.- d. Die Erstellung des Gesamtportfolios und die Vorauswahl der zu bearbeitenden Anfragen.- 4. Die Feinauswahl der zu bearbeitenden Anfragen.- a. Die Entscheidimg zwischen Eigen- und Fremdkompensation als Grundlage der Feinauswahl.- aa. Die allgemeine Entscheidungssituation bei der Wahl zwischen Eigen- und Fremdkompensation.- bb. Die Entscheidung zwischen Eigen- und Fremdkompensation bei Möglichkeit der Verwendung der Gegenwaren im eigenen Produktionsprozeß.- cc. Die Entscheidung zwischen Eigen- und Fremdkompensation bei Möglichkeit der Aufnahme der Gegenwaren in das eigene Absatzprogramm.- (1) Die Ausgangssituation bei Möglichkeit der Aufnahme der Gegenwaren in das eigene Absatzprogramm.- (2) Entscheidungsfindung bei nicht im Absatzprogramm enthaltenen Gegenwaren.- (3) Entscheidungsfindung bei bereits im Absatzprogramm enthaltenen Gegenwaren.- b. Wirtschaftlichkeitsanalyse.- (1) Wirtschaftlichkeitsanalyse bei einmaligen Handelstransaktionen.- (2) Wirtschaftlichkeitsanalyse bei industriellen Groß-projekten.- IV. Die Entscheidung über die Art des Kompensationsgeschäfts.- 1. Entscheidungsfindung bei einmaligen Handelstransaktionen.- 2. Entscheidungsfindung bei industriellen Großprojekten.- 4. Teil: Die Preisfindung als zentrales Problem bei der Planung internationaler Kompensationsgeschäfte.- A Überblick.- B. Praktikermethoden zur Preisbindung bei internationalen Kompensationsgeschäften.- I. Kostenorientierte Preisbestimmung.- II. Konkurrenzorientierte Preisbestimmung.- III. Nachfrageorientierte Preisbestimmung.- IV. Nutzenorientierte Preisbestimmung.- 1. Nutzenorientierte Preisbestimmung auf der Grundlage von Leistungsmerkmalen.- 2. Nutzenorientierte Preisbestimmung auf der Basis ökonomischer Größen.- C. Optimierungsmodelle zur Preisbindung bei internationalen Kompensationsgeschäften.- I. Optimale Preispolitik bei freihändigen Vergaben.- 1. Die Besonderheiten von Kompensationsgeschäften bei freihändigen Vergaben.- 2. Optimale Preispolitik bei Parallelgeschäften.- a. Optimale Preispolitik bei bekannter Kompensationsquote.- aa. Entscheidungsfindung bei vorgegebenen Preisen für die Gegenwaren.- bb. Entscheidungsfindung bei noch zu bestimmenden Preisen für die Gegenwaren.- b. Optimale Preispolitik bei unbekannter Kompensationsquote.- aa. Entscheidungsfindung bei vorgegebenen Preisen für die Gegenwaren.- bb. Entscheidungsfindung bei noch zu bestimmenden Preisen für die Gegenwaren.- 3. Optimale Preispolitik bei Offset-Geschäften.- a. Optimale Preispolitik bei bekannter Kompensationsquote.- aa. Entscheidungsfindung bei vorgegebenen Preisen für die Gegenwaren.- bb. Entscheidungsfindung bei noch zu bestimmenden Preisen für die Gegenwaren.- b. Optimale Preispolitik bei unbekannter Kompensationsquote.- aa. Entscheidungsfindung bei vorgegebenen Preisen für die Gegenwaren.- bb. Entscheidungsfindung bei noch zu bestimmenden Preisen für die Gegenwaren.- II. Optimale Preispolitik bei Ausschreibungen.- 1. Die Besonderheiten von Kompensationsgeschäften bei Ausschreibungen.- 2. Optimale Preispolitik bei Parallelgeschäften.- a. Optimale Preispolitik bei bekannter Kompensationsquote.- aa. Entscheidungsfindung bei vorgegebenen Preisen für die Gegenwaren.- bb. Entscheidungsfindung bei noch zu bestimmenden Preisen für die Gegenwaren.- b. Optimale Preispolitik bei unbekannter Kompensationsquote.- aa. Entscheidungsfindung bei vorgegebenen Preisen für die Gegenwaren.- bb. Entscheidungsfindung bei noch zu bestimmenden Preisen für die Gegenwaren.- 3. Optimale Preispolitik bei Offset-Geschäften.- a. Optimale Preispolitik bei bekannter Kompensationsquote.- aa. Entscheidungsfindung bei vorgegebenen Preisen für die Gegenwaren.- bb. Entscheidungsfindung bei noch zu bestimmenden Preisen für die Gegenwaren.- b. Optimale Preispolitik bei unbekannter Kompensationsquote.- aa. Entscheidungsfindung bei vorgegebenen Preisen für die Gegenwaren.- bb. Entscheidungsf indung bei noch zu bestimmenden Preisen für die Gegenwaren.- 5. Teil: Ein zusammenfassendes Beispiel zur simultanen Entscheidung über die optimale Preisforderung und die optimale Verwendung der Gegenwaren bei internationalen Kompensationsgeschäften.- A. Die Entscheidungssituation.- B. Die Entscheidung über die optimalen Warenkörbe bei Eigen- und Fremdkompensation.- C. Die Ermittlung der optimalen Preisforderung und die Entscheidung zwischen Eigen- und Fremdkompensation.- 6. Teil: Zusammenfassung und Ausblick.- Anhang: Interviewerleitfaden.- Verzeichnis der durchgeführten Gespräche.

O autorze

Prof. Dr. C. Fantapié Altobelli lehrt an der Helmut Schmidt Universität in Hamburg.