Key-Account-Lifetime-Value-Modelle im Strategischen Kundencontrolling

ISBN-13: 9783640438556 / Niemiecki / Miękka / 2009 / 68 str.

Stefanie Oehl

Opis

Diplomarbeit aus dem Jahr 2009 im Fachbereich BWL - Controlling, Note: 2,3, Martin-Luther-Universitat Halle-Wittenberg, Sprache: Deutsch, Abstract: Der Aufbau und die Pflege einer langfristigen Geschaftsbeziehung setzt in aller Regel ein hohes Mass an personlicher und finanzieller Bereitschaft aller Beteiligten voraus. Ob sich dieser Einsatz lohnt, erkennt man aber meist erst bei der Betrachtung uber einen langeren Zeitraum hinweg und erfordert demzufolge Berechnungsmethoden, bei denen dieser Aspekt berucksichtigt wird. In diesem Zusammenhang findet die CLV-Berechnung ihre Anwendung. Obwohl diese Methode von vielen Unternehmen als relativ sinnvoll angesehen wird, erfolgt ihr Einsatz mit nur knapp funf Prozent. Ein Grund hierfur kann in der mangelnden Anzahl praktikabler Berechnungsmethode gesehen werden. Aber auch der hohe Informationsbedarf an Kundendaten und die damit verbunden hohen Kosten konnen Grunde fur die geringe Anwendung in der Praxis sein. Bei Key Accounts verfugt das Unternehmen, aufgrund der engen Bindung, in der Regel auch uber einen hoheren Bestand an Kundendaten, was die CLV-Berechnung fur diese Art von Kunden deutlich interessanter macht, als die fur Durchschnittskunden. Unter diesem Gesichtspunkt ergeben sich fur die vorliegende Arbeit folgende Fragestellungen: Welche Bedeutung kommt der CLV-Berechnung bei der Bewertung von Key Accounts zu? Lohnt sich im Sinne der Kosten/Nutzen-Relation der Einsatz der CLV-Berechnung auch fur den Durchschnittskunden?"