Firmenkunden - ungenutztes Potenzial für das Privatkundengeschäft?

ISBN-13: 9783838679402 / Niemiecki / Miękka / 2004 / 104 str.

Stefan Leitsch; Mario Wehner; Andreas Rippert

Opis

Inhaltsangabe: Problemstellung: In der vorliegenden Studienarbeit wird auf der Basis einer Unternehmerbefragung analysiert, ob Geschaftsleiter mittelstandischer Unternehmen Potenzial fur das Privatkundengeschaft darstellen und inwieweit dieses derzeit ungenutzt ist. Des Weiteren gilt es zu zeigen, ob Firmenkundenbeziehungen zum Mittelstand die Akquisition von Geschaftsleitern erleichtern. Eine Bankenbefragung gibt Aufschluss daruber, ob dies uberhaupt Ziel der Kreditinstitute ist und durch welchen Geschaftsbereich derzeit eine aktive Ansprache dieser Personen erfolgt. Ein Vergleich der Kreditinstitute ermoglicht es, auf institutsspezifische Unterschiede einzugehen. Hierauf aufbauend werden Handlungsempfehlungen erarbeitet, wie bisher ungenutztes Potenzial einer Firmenkundenbeziehung erfolgreich genutzt oder aber bereits genutztes Potenzial gesichert werden kann. Nach der im ersten Kapitel vorgenommenen Einfuhrung in den Themenkomplex wird im zweiten Kapitel die theoretische Basis fur die Untersuchung geschaffen. Es werden Begriffsklarungen sowie -abgrenzungen vorgenommen, die fur das Verstandnis der folgenden Kapitel unerlasslich sind. Das dritte Kapitel behandelt die empirische Untersuchung, zu der zwei standardisierte Fragebogen entwickelt werden. Zum einen wird eine Befragung von Geschaftsleitern mittelstandischer Unternehmen in Hessen durchgefuhrt. Von 1.115 angeschriebenen Geschaftsleitern nehmen 26 Prozent an der Befragung teil. Diese Unternehmeruntersuchung erfolgt auf Grundlage von Hypothesen, die durch die Untersuchungsergebnisse bestatigt oder falsifiziert werden. Zum anderen erfolgt eine Befragung leitender Bankmitarbeiter des Geschaftsbereiches Firmenkunden. Hierzu werden 196 Fragebogen versandt. Der Rucklauf von 33 Prozent gewahrleistet die Aussagefahigkeit der Ergebnisse. Im vierten Kapitel werden darauf aufbauend institutsspezifische Handlungsempfehlungen gegeben. Den Abschluss der Arbeit bildet ein Fazit aus den zuvor dargelegten Ergebnissen.