Führungsstil Und Absatzerfolg in Kreditinstituten

ISBN-13: 9783409147149 / Niemiecki / Miękka / 1987 / 167 str.

Diether Gebert; Thomas Steinkamp; Erwin Wendler

Opis

Angesichts des verscharften Wettbewerbs auch im Bankenbereich stellt sich die Frage, wie sich ein Kreditinstitut am Markt absatzbezogen profilieren kann. Vor diesem Hintergrund beauftragte uns der Deutsche Sparkassen-und Giroverband (Bonn), die Frage zu prlifen, inwieweit in den Geschaftsstellen bzw. Filialen eines Instituts bei den Mitarbeitern absatzrelevante Potentiale schlummern, die der Profi lierung am Markt dienen konnten, und inwieweit diese Potentiale durch eine geeig nete Flihrung von seiten des Geschaftsstellenleiters stimulierbar sind. Wir meinen nach Abschlug Unserer Studie, diese Fragen positiv beantworten zu konnen: In den Geschaftsstellen bzw. Filialen sind tatsachlich absatzrelevante Potentiale vorhanden, die durch eine bewugtere Flihrung geweckt und besser ausgeschopft werden kon nen. Wir wollen insofern mit dieser Veroffentlichung den Kreditinstituten Mut machen, sich mit diesem Problem naher zu befassen, da es sich offenbar lohnt. In der ersten Hilfte dieses Buches findet der Leser eine Dbersicht zu den Haupt resultaten unserer Studie. Nach unserer Erfahrung sind Praktiker flir die hier disku tierten Fragen der Flihrung und Zusammenarbeit speziell dann zu interessieren, wenn man demonstriert, dag eine bestimmte Art der Flihrung mit dem okonomi schen Erfolg verknlipft ist: Wir haben als Mematte deswegen nicht die Arbeits zufriedenheit der Mitarbeiter oder ahnliches, sondern die Produktnutzungsquote der Geschaftsstellen herangezogen. In dem Dberblick zu den Hauptresultaten stel len wir zunachst dar, welches Flihrungsverhalten der Geschaftsstellenleiter bzw. Filialleiter mit dem okonomischen Erfolg der Geschaftsstelle zusammenhangt. Wir zeigen anschliegend, auf welches Mitarbeiterverhalten (Kundenbetreuung, Kunden beratung) es ankommt, urn die Produktnutzungsquote zu steigern.

Spis treści

1 Zielsetzung und Vorgehensweise der Studie.- 1.1 Problemstellung.- 1.2 Vorgehensweise.- 2 Führung als Marketinginstrument — Überblick zu den Gesamtresultaten.- 2.1 Auf welches Führungsverhalten des Geschäftsstellenleiters kommt es an?.- 2.1.1 Definition des Führungsverhaltens.- 2.1.2 Messung des Führungsverhaltens.- 2.1.3 Spezielle methodische Probleme.- 2.1.4 Führungsverhalten und ökonomischer Erfolg der Geschäftsstelle.- 2.2 Auf welches Mitarbeiterverhalten kommt es an?.- 2.2.1 Definition und Messung des Mitarbeiterverhaltens.- 2.2.2 Mitarbeiterverhalten und ökonomischer Erfolg der Geschäftsstelle.- 2.3 Kundenaktivierung aus Kundensicht.- 2.3.1 Methodik.- 2.3.2 Kundenzufriedenheit.- 2.3.3 Kundenaktivierung.- 2.3.4 Kundentypologie.- 2.3.4.1 Sachbezogener Vertrauensvorschuß.- 2.3.4.2 Ansprechbarkeit.- 2.3.5 Beziehung zum Mitarbeiter aus der Sicht des Kunden.- 2.4 Steuerung des Mitarbeiterverhaltens durch das Führungsverhalten.- 3 Wie soll der Geschäftsstellenleiter die Mitarbeiter zu steuern versuchen?.- 3.1 Ganzheitliche Führung.- 3.1.1 Kombination der beiden Führungsachsen.- 3.1.2 Lenken und generelle Anstrengungsbereitschaft der Mitarbeiter.- 3.1.3 Teilaspekte des aufgabenbezogenen Lenkens.- 3.2 Situative Führung.- 3.2.1 Durchschnittsalter der Mitarbeiter.- 3.2.2 Verfügbarkeit von kundenbezogener Information.- 3.2.3 Größe der Geschäftsstelle.- 4 Konsequenzen für den Geschäftsstellenleiter.- 4.1 Lenken.- 4.1.1 Aufgabenbezogenes Lenken.- 4.1.2 Verhaltensbezogenes Lenken.- 4.1.2.1 Konstruktive Rückkoppelungen.- 4.1.2.2 Pädagogische Maßnahmen.- 4.2 Anreizen.- 4.2.1 Handlungsspielraum gewähren.- 4.2.2 Mannschaftsgeist und Klima fördern.- 5 Ergebnisse und Konsequenzen für die Zentrale.- 5.1 Personalpolitische Ergebnisse und Konsequenzen.- 5.1.1 Stellenbesetzungspolitik.- 5.1.2 Konsequenzen fürdie Personalauswahl und die Personalausbildung.- 5.2 Marktorientiertes Führen — Der Veränderungsprozeß im Gesamtinstitut.- 5.2.1 Aktivierung der Institutsmitarbeiter.- 5.2.2 Ganzheitliches Vorgehen.- Verzeichnis der Abbildungen.- Verzeichnis der Tabellen.