Erfolgsfaktoren des persönlichen Verkaufsgesprächs

ISBN-13: 9783638844901 / Niemiecki / Miękka / 2007 / 36 str.

Christian Otto-Uhlenbruck

Opis

Studienarbeit aus dem Jahr 2007 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: keine, Hochschule Niederrhein in Krefeld, Veranstaltung: Schwerpunktfach Marketing, 9 Literaturquellen Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: Der personliche Verkauf wird als zwischenmenschlicher Prozess gesehen, in dem ein Kaufer uber das Angebot eines Verkaufers und dessen Unternehmung informiert wird. In diesem Gesprach soll der Kaufer von der Qualitat uberzeugt und bezuglich der Verwendung und Auswahl beraten werden. Hieraus soll dann ein Kaufvertragsab-schluss generiert werden. Verkaufer verbringen einen groen Teil ihrer alltaglichen Arbeitszeit mit mundlichem Kontakt mit Kunden in Form von Kundengesprachen. Personliche Verkaufsgespra-che konnen in verschiedenen Formen auftreten. Neben dem klassischen Verkaufs-gesprach des Auendienstes beim Kunden finden Verkaufsgesprache auch beim stationaren Vertrieb statt. Die Aufgaben des Verkaufers liegen neben der Gewin-nung von Kaufauftragen in der Beschaffung von Informationen uber den Kunden, sowie in der Beratung der Produkte und der Warenprasentation . Die Herausforderungen fur den Verkaufer sind in der letzten Zeit gestiegen. Die Kun-den sind zunehmend durch das Internet besser informiert und die Anbieter von Pro-dukten und Dienstleistungen werden immer leichter austauschbar. Verkaufsgesprache gliedern sich in unterschiedliche Phasen. Diese werden auch Gesprachsphasen genannt. Die folgende Hausarbeit soll in drei Teilen daruber Aufschluss geben, wie sich diese Phasen aufbauen, jedoch wird nicht auf jede der Pha-sen genau eingegangen. Vorab sei jedoch schon erwahnt, dass nicht jedes Verkaufsgesprach alle Phasen zwingend durchlauft, sondern manche Teile durchaus im Verlauf entfallen konnen, denn ein modernes Verkaufsgesprach ist weit mehr als nur eine reine Kundeninfor-mation.