Erfolgreich Verhandeln in China: Risiken Minimieren, Verträge Optimieren

ISBN-13: 9783322907806 / Niemiecki / Miękka / 2012 / 264 str.

Xiang Zhang

Opis

Das vorliegende Werk - im September 1994 in der chinesischen Ori ginalfassung in China erschienen und nunmehr in der deutschen Aus gabe erstmals in fremdsprachlicher Ubersetzung vorliegend - kann zwischenzeitlich in China als Bestseller bezeichnet werden. Es stellt eine Art Verhandlungsmanual fiir chinesische Geschaftsleute im Um gang mit AusHindern bei Verhandlungen aller Art dar und wurde zwischenzeitlich in China in 30. 000 Exemplaren verbreitet, die zweite Auflage wird 1997 erscheinen. Das Buch dient als Lehrmate rial an verschiedenen Universitaten, unter anderem in Shanghai, und wurde in einer Hille von Besprechungen in chinesischen Fachzeit schriften als Pflichtlektiire fiir chinesische Geschaftsleute bezeichnet. Die Publikation wurde 1995 mit dem "outstanding book prize" der chinesischen Automobilindustrie ausgezeichnet, 1996 mit dem "Shanghai excellent publication prize." Der Autor, ein bekannter und ausgewiesener Wirtschaftsexperte in China, weiB aus langjahriger Erfahrung, wovon er spricht. Dr. Xiang Zhang, Vice-Chairman der Foreign Economic Relations and Trade Commission des Shanghai Municipal People's Government und De kan der School of Management der Shanghai Jiao Tong University, erwarb seine akademische Ausbildung an der Tsing Hua Universitat in Beijing und der Colombia University in New York City, USA, wo er auch promovierte. Praktische Erfahrung in der Wirtschaft und insbesondere in chinesisch-auslandischen Kooperationsverhandlun gen erwarb er sich als Senior Engineer des Shanghai Institute of Au tomation and Instrumentation sowie wahrend seiner Tiitigkeit bei einer multinationalen Gesellschaft in den USA. Dr."

Recenzje

"Dieses in China populäre Buch ist ein nützlicher Ratgeber".
Handelsblatt

Spis treści

1. Internationale Geschäftsverhandlungen — eine Einführung.- Besonderheiten internationaler Geschäftsverhandlungen.- Kriterien für die Bewertung von Verhandlungen.- Analyse von Verhandlungen.- Grundlegendes Ziel von Geschäftsverhandlungen ist wirtschaftlicher Nutzen.- Kernpunkt der Verhandlung ist der Preis.- Besondere Aufmerksamkeit ist auf eine genaue Formulierung des Vertrags zu legen.- Internationale Verhandlungen.- Internationale Verhandlungen — eine allgemeine Unterteilung.- Die „weiche“ Verhandlung.- Die „harte“ Verhandlung.- Die „Grundsatz“- Verhandlung.- Die fünf Phasen einer Verhandlung.- Durchführung einer Projektbewertung (appraisal).- Erstellung eines Verhandlungsplanes (plan).- Schaffung gegenseitigen Vertrauens (relationship).- Abschluß einer von beiden Seiten akzeptierten Vereinbarung (agreement).- Umsetzung der Vereinbarung und Pflege der Beziehung (maintenance).- Die innere Einstellung.- Grundprinzipien.- Ausdehnung des Gesamtinteresses.- Man muß eine offene, faire und unparteiische Atmosphäre schaffen.- Ziele definieren — Kompromisse schließen.- Schwierigkeiten, die häufig bei Geschäftsverhandlungen auftreten.- Unterschiede in Kultur und Wertvorstellungen.- Die fortschreitende Reform des Wirtschaftssystems.- Periodische Regulierungen der Volkswirtschaft.- Besondere Vorgehensweise bei der Entscheidungsfindung.- Schwierige Beziehungen zwischen Regierung und Unternehmen.- Verbesserung des Rechtssystems.- Wesentliche Aspekte bei Verhandlungen mit chinesischen Partnern.- Ein geeigneter Partner.- Eine gute Beratung.- Die Beziehung zwischen Technologie und Markt.- Das Verhältnis zwischen Technologie und Kaufpreis in den Verhandlungen.- Rolle der Regierung in den Verhandlungen.- Umgang mit den chinesischen Mitarbeitern und den Gewerkschaften.- 2. Der Verhandlungsablauf.- Die Vorbereitungsphase.- Die Selbstanalyse.- Analyse des Geschäftspartners.- Zusammensetzung des Verhandlungsteams.- Auswahl des Verhandlungsortes.- Ziele, Strategien und Planung.- Simulierte Verhandlung.- Die Kontaktphase.- Verhandlungsatmosphäre.- Informationsgewinnung.- Nachbesserung des Verhandlungsplanes.- Die Kernphase.- Preisangebote.- Erneute Diskussionen.- Durchführung von technischen Verhandlungen.- Kombination von technischem und geschäftlichem Teil eines Projekts.- Die Vereinbarung.- Abschluß eines Geschäfts.- Vertragsunterzeichnung.- Die Umsetzung.- Vorschläge für Verhandlungen mit chinesischen Partnern.- Verhandlungen im Bereich des Warenhandels.- Verhandlungen über Investitionen.- Verhandlungen über Technologietransfer.- Verhandlungen über Dienstleistungen.- 3. Wichtige Einzelaspekte bei Verhandlungen.- Preisfaktoren.- Analyse der Faktoren, die den Preis bestimmen.- Gleiche Bedingungen für beide Seiten.- Klarheit und Stringenz der Vertragsklauseln.- Die Initiative für den Entwurf muß bei der chinesischen Seite liegen.- Hinweise zu wesentlichen Regelungen in Verträgen.- Vertragsgegenstand.- Quantitative Angaben.- Qualitative Angaben.- Produktionsstätte und Datum ab Werk.- Preise.- Vertragsbruch.- Eigentumsrecht.- Höhere Gewalt.- Langfristige Lieferung von Ersatzteilen.- Erhöhung des „local content“.- Garantieklausel.- Verhandlung über die Vertragsartikel.- Sorgfältiges Abwägen jedes Wortes.- Definition von Fachtermini.- Einheitliche Wortwahl.- Aufzeichnungen anfertigen und Probleme sofort klären.- Überprüfung des Vertragsentwurfs.- Vertragserfüllung.- 4. Durchbruch bei internationalen Geschäftsverhandlungen.- Analyse.- Standpunktdiskussion.- Ausübung von Zwang.- Kommunikationsprobleme.- Qualifikation und Charakter.- Berechtigte, aber unterschiedliche Forderungen.- Lösungswege und Taktiken.- Streben nach Objektivität.- Besinnung auf Grundinteressen.- Einbringung von Alternativen.- Rollentausch.- Überzeugende Argumente einsetzen.- Hilfe von außen holen.- Ausnutzung von Uneinigkeit auf der anderen Seite.- Aus einer Mücke einen Elefanten machen.- Während der Schlacht den General auswechseln.- Den Kern der Sache erfassen.- Alles oder nichts.- Zugeständnisse erwirken.- 5. Fallstudien.- Verhandlungsführung unter Druck.- Problemlösung während der Umsetzung eines Vertrages.- 6. Sieben Grundsätze für den Umgang mit chinesischen Verhandlungspartnern.- Der Autor.

O autorze

Dr. Xiang Zhang ist Vizepräsident der Foreign Economic and Trade Commission, Shanghai - und damit oberster Chef der Außenwirtschaftsbehörde der Stadt - und Professor an der Tong-Universität in Shanghai.