Effektives Verhalten Von Vertriebsmitarbeitern Im Kundenkontakt: Eine Branchenübergreifende Untersuchung

ISBN-13: 9783834922069 / Niemiecki / Miękka / 2010 / 197 str.

Michael Muller

Opis

In Wissenschaft und Praxis herrscht heute uberwiegend die Ansicht, dass kundenorientiertes Verhalten von Verkaufern "gut" und abschlussorientiertes Verhalten "schlecht" ist. Auf Basis einer umfassenden, branchenubergreifenden Befragung von Vertriebsleitern, Vertriebsmitarbeitern und Kunden untersucht Michael Muller, inwiefern kunden- und abschlussorientierte Verhaltensweisen tatsachlich einen Einfluss auf den Verkaufserfolg und die Kundenloyalitat haben. Zudem identifiziert der Autor eine Reihe von Fuhrungsmanahmen und personlichen Eigenschaften, die das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern beeinflussen.

Spis treści

Effektivität des kunden- und des abschlussorientierten Verhaltens; Der optimale Grad der Kundenorientierung; Kontextfaktoren und die Effektivität des kundenorientierten Verhaltens; Verkäufertypen auf Basis des kunden- und des abschlussorientierten Verhaltens; Treiber des kunden- und des abschlussorientierten Verhaltens

O autorze

Dr. Michael Müller promovierte bei Univ.-Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg am Lehrstuhl für ABWL und Marketing I an der Universität Mannheim und ist heute als Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens sowie als freier Berater tätig.