Die Erschließung Von Kundenpotentialen Durch Cross-Selling: Erfolgsfaktoren Für Ein Produktübergreifendes Beziehungsmanagement

ISBN-13: 9783824476015 / Niemiecki / Miękka / 2002 / 235 str.

Heiko Schäfer

Opis

Heiko Schafer untersucht das Cross-Selling von 372 Unternehmen unterschiedlicher Branchen. Es wird deutlich, dass die kundenorientierte Gestaltung der Fuhrungssysteme, bestimmte kundenbezogene Verhaltensweisen der Mitarbeiter, das Leistungsspektrum des Anbieters sowie dessen Unternehmenskultur wesentliche Erfolgsfaktoren sind. Der Autor zeigt zahlreiche Instrumente auf, die zur Forderung des Cross-Selling genutzt werden.

Spis treści

Grundlagen der Untersuchung: Theoretische Bezugspunkte und empirische Grundlagen; - Untersuchung von Einflussfaktoren und Auswirkungen des Cross-Selling-Potentials sowie von Erfolgsfaktoren für Anbieter - Empirische Bestandsaufnahme des Status quo der Cross-Selling-Praxis: Branchenspezifische Einschätzungen und Nutzung von Instrumenten zur Förderung des Cross-Selling

O autorze

Dr. Heiko Schäfer war wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Christian Homburg am Lehrstuhl für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und Marketing I der Universität Mannheim. Er ist derzeit als Unternehmensberater bei einer renommierten, weltweit tätigen Unternehmensberatung in Frankfurt beschäftigt.

Blurb

Seit Jahren prägen die Themen Kundenorientierung und Kundenbindung die Diskussion in Marketingforschung und -praxis. Die Frage, wie Kundenpotentiale produktübergreifend erschlossen werden können, fand allerdings kaum Beachtung, obwohl Cross-Selling, d.h. der Verkauf zusätzlicher Produkte an bestehende Kunden, in vielen Branchen zunehmend an Bedeutung gewinnt.

Heiko Schäfer untersucht das Cross-Selling von 372 Unternehmen unterschiedlicher Branchen. Er analysiert, welche Faktoren das Cross-Selling-Potential eines Kunden beeinflussen und von welchen Umständen der Cross-Selling-Erfolg eines Anbieters abhängt. Es wird deutlich, dass die kundenorientierte Gestaltung der Führungssysteme, bestimmte kundenbezogene Verhaltensweisen der Mitarbeiter, das Leistungsspektrum des Anbieters sowie dessen Unternehmenskultur wesentliche Erfolgsfaktoren sind. Im Rahmen einer Bestandsaufnahme der Praxis zeigt der Autor zahlreiche Instrumente auf, die zur Förderung des Cross-Selling genutzt werden.