Der Kaufentscheidungsprozess in der Touristik

ISBN-13: 9783838603100 / Niemiecki / Miękka / 1997 / 148 str.

Wolfgang Schussler

Opis

Diplomarbeit aus dem Jahr 1993 im Fachbereich Touristik / Tourismus, Note: 2,0, Hochschule fur angewandte Wissenschaften Munchen (Unbekannt), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe: Einleitung: Es liegt im Wesen des Kaufentscheidungsprozesses, dass eine absolut klare und detaillierte Vorhersage des Konsumentenverhaltens nicht moglich ist. Denn der Kaufentscheidungsprozess in der Touristik unterliegt vielfaltigen Einflussquellen und sich wechselnden gesellschaftlichen Rahmenbedingungen. Dazu gehoren soziale Zugehorigkeiten, personliche Einkommensmerkmale, regionale Konjunkturlagen, individuelle Wertvorstellungen und ahnliche Faktoren. Aus diesem Grund ist es schwierig, das Verhalten der Konsumenten exakt vorherzubestimmen bzw. zu beeinflussen. In der vorliegenden Arbeit werden die unterschiedlichsten Einflussfaktoren auf den Kaufentscheidungsprozess analysiert. Schwerpunktmassig werden hierbei die verschiedenen Kommunikationselemente, die Einflussnahme der Reiseveranstalter auf den Kaufentscheidungsprozess sowie die Phasen des Verkaufsgesprachs behandelt. Inhaltsverzeichnis: Inhaltsverzeichnis: Abbildungsverzeichnis7 1.Einfuhrung in das Thema des Kaufentscheidunqsprozesses8 1.1Die wirtschaftliche Bedeutung der Analyse des Kaufentscheidungsprozesses8 1.2Die Gesetze der Psychologie und ihre Anwendung im Verkauf10 2.Theoretische Grundlagen zur Erklarung des Kaufentscheidungsprozesses11 2.1Psychologisch orientierte Ansatze11 2.1.1Die lnteraktionstheorie12 2.1.1.1Theorie zur Verkaufer-Kaufer Interaktion14 2.1.2Die Motivtheorie16 2.1.2.1Die monothematische Motivtheorie17 2.1.2.2Die polythematische Motivtheorie17 2.1.2.3Die athematische Motivtheorie18 2.1.3Die Lerntheorie18 2.1.3.1Die Reiz-Reaktionstheorie (S-R-Theorien)19 2.1.3.2Die kognitive Lerntheorie20 2.1.3.3Die Theorie des verbalen Lernens21 2.1.4Die Dissonanztheorie23 2.2Soziologisch orientierte Ansatze25 2.2.1Theorie der beeinflussenden Kommunikation25 2.3Das Meinungsfuhrermodell27 3.Das 4-Phasen-Modell nach Hahn un"