Der Indirekte Vertrieb Im Industriegüterbereich: Einflussfaktoren, Gestaltungsparameter Und Erfolgsauswirkungen

ISBN-13: 9783824473441 / Niemiecki / Miękka / 2001 / 224 str.

Janna Schneider

Opis

Janna Schneider analysiert, wie partnerschaftliche Geschaftsbeziehungen zwischen Herstellern und Handlern ausgestaltet sein mussen und inwieweit sich die interorganisationale Ahnlichkeit zwischen den Beteiligten positiv auf die Geschaftsbeziehung auswirkt.
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Spis treści

Grundlagen der Untersuchung.- Untersuchungsmodelle und Hypothesen.- Grundlagen der empirischen Untersuchung.- Die Ergebnisse der empirischen Untersuchung.- Zusammenfassung der Ergebnisse und Implikationen für Theorie und Praxis.

O autorze

Dr. Janna Schneider promovierte bei Prof. Dr. Christian Homburg am Lehrstuhl für ABWL und Marketing I der Universität Mannheim. Sie ist heute Vertriebsleiterin eines Maschinenbauunternehmens sowie selbstständige Unternehmensberaterin.

Blurb

Mit Hilfe des indirekten Vertriebs können Unternehmen einerseits Effizienzsteigerungen erzielen und andererseits ihre weltweite Präsenz sicherstellen. In der Praxis wird der indirekte Vertrieb jedoch oft kritisch betrachtet. Hersteller klagen über Auseinandersetzungen mit Händlern über Margen, die Ausübung von Serviceaktivitäten oder die Unterstützung beim Verkauf. Von einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit kann daher nicht immer die Rede sein.

Janna Schneider untersucht theoretisch und empirisch, welche Faktoren die Bedeutung des indirekten Vertriebs beeinflussen. Sie analysiert, wie partnerschaftliche Geschäftsbeziehungen zwischen Herstellern und Händlern ausgestaltet sein müssen und inwieweit sich die interorganisationale Ähnlichkeit zwischen den Beteiligten positiv auf die Geschäftsbeziehung auswirkt.